3 Fragen, die deine Sichtweise auf das Verkaufen verändern

DennyVeröffentlicht von

Jeder Vertriebler hat schon Gespräche nach Lehrbuch geführt und ist mit einem top Gefühl rausgegangen. Die Erfolge sind trotzdem nicht immer optimal gewesen. An dieser Stelle brennt die Frage „Wieso habe ich mein Ziel nicht erreicht?“

Eine 100% richtige Antwort für jede Situation können auch wir dir nicht geben, denn dazu müssten wir die genauen Umstände und die Persönlichkeiten der Gesprächsteilnehmer kennen. Dennoch wollen wir Anreize schaffen, wie du dich mit deiner Vorgehensweise vom Rest abhebst, in den Köpfen der Gesprächspartner verankert bleibst und mehr positive Ergebnisse und Abschlüsse erzielst.

Nun folgen drei Fragen, die dich über deine bisherigen Strukturen und Vorgehensweisen nachdenken lassen. Nimm dir, bevor du die einzelnen Absätze liest, die Zeit und entscheide, wie du in Bezug auf deinen Job als Verkäufer, antworten würdest. Hand aufs Herz, wie denkst du darüber?

Behandelst du jeden so, wie er behandelt werden möchte?

Dieses Grundprinzip lernten wir schon in der Kinderstube. Vielleicht bist du jemand, der gerne Komplimente bekommt, also verteilst du sie auch. Vielleicht wirst du gerne gelobt, also betonst du bei deinem Gesprächspartner auch alle Vorzüge. Freundlichkeit und Anerkennung können nicht verkehrt sein, oder? Das mag richtig sein, aber auf den Job transferiert, hilft diese Einstellung nicht immer weiter.

Jeder Mensch tickt anders und springt auf etwas anderes an. Was du gut findest, muss bei deinem Gegenüber nicht das Nonplusultra sein. Es gibt Menschen, die kommunizieren auf einer emotionalen Basis, andere sind analytischer gestrickt (siehe 4-Farben-Modell). So geht es manchen Entscheidungsträgern um Zahlen, Daten, Fakten, andere wiederum reagieren positiv auf einen Austausch auf einer persönlicheren Ebene. Darüber hinaus reagiert jeder je nach Laune anders. Stelle dich auf die unterschiedlichen Typen und Mischtypen ein. Sei flexibel im Umgang mit Ihnen und der jeweiligen Situation.

Behandelst du jeden so, wie er deiner Meinung nach, behandelt werden will?

Du erzählst dem Kunden das, was er hören will und handelst so wie er es von dir erwartet? Doch auch hier ist eine Bejahung nicht unbedingt die richtige Antwort. Nimm folgende Situation: Du telefonierst mit dem Einkaufsleiter eines weltweit bekannten und angesehenen Konzerns. Viele wollen was von ihm und er sonnt sich gerne in der Anerkennung und erfreut sich an Bauchpinseleien sowohl im Unternehmen als auch von Externen. Er genießt diesen Status, ist ihn aber auch gewohnt. Deine Bemerkungen und Komplimente sind daher nichts Besonderes, denn das nächste Gespräch wird ihm exakt dasselbe Gefühl geben.

Du bist nur einer von Vielen, stichst damit nicht aus der Masse hervor und das kann einer der Gründe sein, warum du ihn nicht für deine Ideen gewinnen kannst. Wer anders ist und Dinge anders angeht als andere hinterlässt einen bleibenden Eindruck in den Köpfen der Gesprächspartner. Gewinne sein Vertrauen mit Sympathie und Kompetenz, indem du aufmerksam bist und ihm die Infos lieferst, die er braucht und die ihm andere möglicherweise so noch nicht gegeben haben.

Behandelst du jeden, wie er behandelt werden müsste, damit du dein Ziel erreichst?

Das ist aus unserer Sicht die erfolgversprechendste Vorgehensweise eines Verkäufers. Denn wenn du auf lange Sicht ein passendes strategisches Muster für deine Zielgruppe entwickelst, aber gleichzeitig die Menschen in den Mittelpunkt stellst und dich individuell auf sie einstellst, hast du eine Balance gefunden, wie du erfolgreich verkaufst. Wie du das erreichst? Kaum einer hat zu Beginn das Drehbuch für den perfekten Sales Cycle. Wofür aber beispielsweise eine professionelle Vertriebsagentur steht ist, dass sie versucht für jede Situation eine individuelle Strategie zu erschaffen. Sie entwickelt einen Basis-Standard, bei dem sie statistisch den Erfolg belegen kann. Gepaart mit dem Repertoire an persönlichen Erfahrungen interagiert sie in dem Gespräch mit dem potenziellen Kunden intuitiv.

Am Anfang geht sie, vor allem beim Cold Call, nicht die top Kunden an. Sie erstellt beispielsweise Statistiken und AB-Tests und wertet den erfolgversprechendsten Weg aus. Erfahrungsgemäß führt die steigende Lernkurve zu einer deutlichen Verbesserung des Kommunikationskonzeptes. Wie ticken diese Leute? Wie gehst du sie an? Wichtig ist es die Interaktion mit einem Menschen just-in-time zu führen, ihn in dem Moment richtig zu lesen und in Echtzeit so zu reagieren, dass man ihn catcht.

Hierfür benötigst du Empathie und ein Fingerspitzengefühl, um zu erkennen, wie dein Gegenüber auf dich und deine Aktionen reagiert. Stelle Zwischenfragen, denn diese haben den Effekt wie ein Thermometer, das misst, welche Temperatur das Gespräch noch hat. Hole ihn immer wieder ab und versuche mit ihm, sowohl fachlich als auch persönlich, auf eine Ebene zu kommen.

Erfolg im Vertrieb ergibt sich aus einer zielgerichteten Einschätzung deines Gegenübers und der intuitiv richtigen Handlung auf ihn zu reagieren, um sein Problem bzw. Defizit mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu erkennen und zu lösen.

Hier sind Empathie und Agilität gefragt. Jeder Mensch ist wie ein Piano. Je nachdem wer welche Taste drückt, kommen unterschiedliche Gemütslagen heraus. In jedem von uns steckt von „c hoch“ bis „h tief“ jede Tonlage. Die Kunst ist hierbei, für jede Situation und jeden Geschmack das passende Lied zu spielen.

Kommentar hinterlassen

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.