Veröffentlicht von Wenn ich die Möglichkeit hätte eine Sache im Vertrieb zu verändern, dann die Tatsache, dass die Erfolge von Verkäufern nicht mehr nur ausschließlich über die Resultate (Verkäufe) definiert werden, sondern das der Prozess und die Entwicklung eines Verkäufers einen größeren Stellenwert bekommt.
Wahrscheinlich liegt es in der Natur der Sache, dass das Verkaufen sehr stark an Zahlen ausgerichtet ist. Hier gilt: Wer verkauft schwimmt oben – Wer nicht verkauft, säuft ab.
So einfach wie diese Betrachtung auch sein mag, umso schwerer ist es wirklich einen Wechsel in der Betrachtung des Vertriebs zu erreichen. Doch letztlich schadet der Vertrieb sich dadurch nur selbst.
Die Geister, die wir durch diese Art der Bewertung von Verkäufern hervorgerufen haben, kreieren jetzt ein Problem, dass wir nicht lösen können. Kein Wunder, dass die Fluktuation in keinem Berufszweig so hoch ist wie im Vertrieb und dass das Image in kaum einem Berufsbild schlechter ist als hier.
Inhaltsverzeichnis
Status Quo: Die Bewertungsmaßstäbe im Verkauf
Die Probleme sind hausgemacht. Ein Wechsel lässt sich langfristig nur erreichen, wenn wir einen offenen und ehrlichen Diskurs darüber führen, welche Erwartungshaltung und welche Maßstäbe wir an Verkäufer stellen sollten, fern der Abschlüsse und des erzielten Gewinns.
Damit soll die analytische Seite des Verkaufs gar nicht weggelassen werden. Natürlich ist es hilfreich die genauen Verkaufszahlen, Analysen und Prognosen zu haben, um schlussfolgernd daraus abzuleiten, wie mit dem weiteren Geschäftsverlauf kalkuliert werden kann. Doch sofern nur die Metaebene betrachtet wird, kommt die persönliche Entwicklung des einzelnen Verkäufers nicht in Betracht.
Schlimmer noch: Durch die (meistens hohe) Erwartungshaltung und den vorherrschenden Abschlussdruck sind Verkäufer selbst gezwungen ihre Einstellung zu verändern, indem sie ihr Verhalten an angepasste Muster adaptieren.
Dadurch verlieren Verkäufer an Authentizität und Natürlichkeit. Beides Elemente, die in nachhaltigen B2B-Kundenbeziehungen Schlüsselfaktoren sind.
Geht es dem Verkäufer wirklich um mein Anliegen? Meine Probleme? Meine Bedürfnisse? Oder geht es ihm nur darum etwas zu verkaufen und meine Ressourcen dafür zu verwenden?
Es geht im Verkauf so sehr um Zahlen, dass man manchmal auch den Blick für das Wesentliche zu verlieren scheint. Dadurch, dass der Vertrieb erfolgsorientiert ist und nicht prozessorientiert, geht die Sensibilität für die einzelnen (Weiter-) Entwicklungen von Verkäufern komplett verloren.
Die Folge ist die, dass Verkäufer ohne Abschlüsse sich sofort dem Druck ausgeliefert sehen zeitnahe Ergebnisse vorzuzeigen.
Das Sales Hamsterrad kommt ins Rollen
An dieser Stelle würde ich gerne ein kleines Gedankenexperiment durchführen. Der eine oder andere wird es bereits kennen. Stelle Dir in Gedanken eine Farbe vor und behalte Sie für Dich. Einzige Ausnahme, es darf nicht die Farbe Rot sein. An welche Farbe denkst Du jetzt?
Genau, an die Farbe Rot.
Jetzt lass‘ uns dieses Gedankenspiel mal auf das Verkaufen übertragen. Du hast in den letzten Wochen so gut wie nichts verkauft. Deine Position im Unternehmen wackelt und Du solltest nach Möglichkeit bald wieder Ergebnisse liefern. Woran denkst Du jetzt?
Genau, Du denkst daran möglichst schnell Abschlüsse zu bekommen.
Die Essenz aus beiden Gedankenexperimenten ist recht einfach: Je mehr wir uns anstrengen etwas zu verdrängen um unser Ziel zu erreichen, desto eher verkrampfen wir und liefern kontraproduktive Ergebnisse ab.
Ganz speziell im Verkauf kann diese Spirale sehr viel an negativer Eigendynamik entwickeln. Kommen die gewünschten Ergebnisse nicht, gerät man sehr schnell unter Erfolgsdruck – das Hamsterrad des Verkaufens.
„Selbst beim höchsten Tempo herrscht im Hamsterrad Stillstand“ – Roman Pfüller
Performancedruck und Daseinsberechtigung
Es gibt keinen Bereich im Unternehmen, der so stark von Fluktuation betroffen ist, wie der Vertrieb. Das kann durchaus Sinn ergeben, ist doch der Vertrieb einer der wichtigsten Säulen in jedem Unternehmen. Ohne den Verkauf der eigenen Produkte (oder Dienstleistungen), kann kein Unternehmen auf lange Sicht überleben.
Aus Unternehmersicht ist das ein einfaches und verständliches Problem. Man braucht Vertriebler die gut und viel verkaufen können. Wer das nicht schafft, wird ausgesiebt.
Genau an dieser Schnittstelle scheiden sich die Geister. Befeuert durch den hohen Performancedruck ist es, besonders in der westlichen Leistungsgesellschaft, für manche Verkäufer schon deshalb nicht möglich ein selbstbewusstes Bild als Verkäufer abzugeben, weil sie unterbewusst wissen, dass sie ohne Verkaufsabschlüsse keine Daseinsberechtigung im Unternehmen haben.
Ist das Druck mit dem man als Verkäufer lernen muss umzugehen?
Oder sollte man an der Stelle eine Grundsatzdebatte darüber eröffnen, wie sinnvoll es ist Mitarbeiter nach kurzer Zeit ohne Erfolg zu entlassen? Wo liegt die Grenze zwischen einer langfristigen und prozessorientierten Weiterentwicklung von Verkäufern und dem ergebnisorientierten Denken, dass kurzfristig Resultate einfordert?
Hohe Erwartungshaltung zerstört die Natürlichkeit und Leistung des Verkäufers
Meiner eigenen Erfahrung nach zu urteilen kommen gute Ergebnisse nur zu Stande, wenn man sich in seiner Rolle als Verkäufer sicher und wohl fühlt. Wenn man sich mit dem Produkt auskennt, sich neugierig an den echten Bedürfnisse des Kunden orientiert und weiß, wo dieser einen Mehrwert für sein Business hat. Erst dann wird ein Verkäufer auch erfolgreich in seinem Beruf sein.
Doch wenn bereits das Fundament fehlt und Verkäufer sich unsicher sind, Performancedruck spüren, Angst haben womöglich den Job zu verlieren, dann weitet sich dieses ungute Gefühl auch auf die Kundengespräche aus.
Dann geht es nicht mehr um den Nutzen des Kunden, sondern um den Abschluss des Verkäufers.
Abschlüsse, die seinen Job sichern sollen. Mit diesem Hintergrund und dieser Herangehensweise ist es wohl auch kein Wunder, dass es viele aufdringliche und sonderbare Verkäufer gibt, die dadurch nicht nur sich selber kaputt machen, sondern auch einen ganzen Berufszweig in ein schlechtes Licht ziehen.
Oder wie oft haben Sie als Verkäufer bereits mit warnendem Ton am Telefon die Worte gehört „Wollen Sie mir etwas verkaufen?“, anstatt mit freudiger Stimme „Rufen Sie mich an, weil Sie etwas haben, dass einen Mehrwert für mein Geschäft haben könnte?“.
Der Markt und der Wettbewerb sind einfach zu groß. Täglich buhlen tausende Verkäufer um die Gunst der Kunden, getrieben davon etwas zu verkaufen. Einfach weil sie es müssen. Weil ihre Existenzen an ihren Lippen und den Ohren der Kunden hängen.
Im nächsten Beitrag versuche ich Lösungswege aufzuzeigen, wie Verkäufer und Unternehmen es schaffen können diesem Trend entgegenzuwirken. Bis dahin würde mich eure Meinung interessieren. Wie empfindet Ihr den Berufsstand des Verkäufers und was glaubt Ihr, welchen Einfluss dabei der Performancedruck auf die Verkäufer hat? Ich freue mich, wenn Ihr eure Meinungen unten in den Kommentaren teilt.
Picture Credits: Adam Foster (Changes have been made to the Original)
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