Warum ehrlichen Verkäufern die Zukunft gehört

DennyVeröffentlicht von

Mehrere Millionen Menschen verkaufen täglich in Deutschland. Ob gewerblich, wie im Einzelhandel, im Außendienst oder im Rahmen ihrer Selbstständigkeit, oder im Privatleben: beispielsweise auf Flohmärkten oder einfach mal spontan zwischen Nachbarn oder Freunden.

Die gesamte Weltwirtschaft lebt davon, dass Kunden und Verbraucher kaufen und konsumieren. Viele Aufträge werden zwar mittlerweile über das Internet abgewickelt, aber für zahlreiche Geschäfte ist das Gespräch zwischen Verkäufer und Kunde persönlich oder zumindest telefonisch unerlässlich.

Dennoch ist für viele Verkaufen etwas, was spontan überwiegend mit negativen Emotionen besetzt ist: Wohl jeder ist schon mal auf die blumigen Versprechen eines Bankers reingefallen, der etwas von einer „sicheren“ Anlage erzählte, die sich als Flop entwickelte. Oder der Versicherungsvertreter, der erklärte, dass es sich um eine „gute“ Versicherung handeln würde, aber diese letztlich dann einen eingetretenen Schaden wider Erwarten nicht übernehmen wollte.

Aber sind deswegen alle Verkäufer schlecht, nur weil es – je nach Branche – unterschiedlich viele schwarze Schafe gibt?

Businessman doing false advertisement

Ehrliche Verkäufer denken nicht nur bis zum Vertragsabschluss, sondern sind wirklich an den Erfolg ihres Kunden interessiert. Sie finden durch Fragen heraus, was der Kunde wirklich will und braucht. Aufgrund ihres Fachwissens können sie weiter über den Tellerrand blicken, wie ihre Kunden – und sie so vor eventuellen Fehlkäufen schützen.

Sie gehen somit nicht in die Konsumentenhaltung und schreiben immer einfach nur das auf, was der Kunde als Lösung möchte, sondern hinterfragen – und verkaufen etwas passendes: Genau die Lösung, die der Kunde wirklich braucht. Das kann das sein, was der Kunde eh im Kopf hat, aber auch etwas größeres oder teureres, weil es einfach dem Kunden mehr hilft, seine Ziele zu erreichen. Selbstverständlich sagt aber auch ein ehrlicher Verkäufer hin und wieder nein.

Beispielsweise, wenn er merkt, dass sein Angebot für den Kunden nicht optimal ist. Denn ehrlichen Verkäufern geht es nicht vorrangig um das Verkaufen, also den kurzfristigen Abschluss, sondern um das Finden von Lösungen, welche seine Kunden voranbringen – nachweislich.

Mit der Einstellung des aufrichtigen Helfenwollens haben Verkaufsverantwortliche auch automatisch mehr Ausdauer bei der Akquise. Sie wissen, dass ihr Angebot nicht für jeden Interessenten optimal passt. Sie wissen aber auch, dass sie die Kunden entscheidend voranbringen, für die sie etwas passendes haben.

Dadurch fühlen sie sich wertgeschätzt und können sich selbst im Spiegel ansehen. Denn sie spüren, dass sie zu den „guten“ Verkäufern gehören – und die Menschheit vor Fehlkäufen und unbefriedigende Entwicklungen schützen. Durch das Feedback begeisterter Kunden bekommen sie für ihre Akquise Aufwind und mehr Ausdauer.

Schließlich ist es ganz normal im Verkaufsalltag viele Neins zu hören, da zahlreiche Kunden für spontane Lieferantenwechsel nicht offen sind. Weil ehrliche Verkäufer aber wissen, dass die Zeit für sie läuft, schlagen sie mehr als nur einmal bei ihren Wunschkunden auf – um ihre potentiellen Kunden mittelfristig zu ihren zu machen.

Doch damit sich ehrliches Verkaufen durchsetzen kann, und damit Verkaufen in der Gesellschaft zu etwas ganz natürlich positivem wird, müssen auch die Rahmenbedingungen stimmen:

1. Verkäufer dürfen weniger für den Erstverkauf belohnt werden, sondern verstärkt für den Nachverkauf. Denn einem Kunden Ware ins Lager hineinzuverkaufen ist das eine. Diesem aber beim Abverkauf zu helfen und zu weiteren Bestellungen zu animieren, das andere.

2. Ehrliches Verkaufen setzt Aufrichtigkeit voraus. Geldgeile Menschen, die sich aus der Verantwortung stehlen, indem sie sich ihre unseriösen Verkäufe mit dem Satz „Hat der Kunde ja selbst schuld, wenn er das Kleingedruckte nicht liest und mir glaubt“ schönreden, gehören an den Pranger gestellt.

3. Kunden von guten Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen, kann einen langen Atem abverlangen. Denn zum einen sind diese meist zwangsläufig hochpreisiger, zum anderen sind viele Kunden mit ihrem jetzigen Lieferanten zufrieden. Darum brauchen ehrliche Verkäufer regelmäßig Unterstützung, um im Verkaufsgespräch auch überzeugen zu können.

 

So lange es noch Verkäufer gibt, die mit der Einstellung „nach mir die Sintflut“ vorgehen, wird die breite gesellschaftliche Anerkennung leider ausbleiben. Seien Sie ein Teil derer, die in ihrem Beruf des Verkäufers eine Berufung und Mission sieht – und schützen sie potentielle Kunden vor Ihrem Mitbewerber.

Aber nur, wenn Sie wirklich bessere Lösungen haben. Sollten Sie nun einwenden, dass Ihr Angebot nicht wirklich zu den besseren gehört, dann überarbeiten sie es – im Sinne der Kunden. Dann wird auch Ihr Erfolg unvermeidbar sein.


oliver schumacher

Dieser Artikel war ein Gastbeitrag von Oliver Schumacher. Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor hat selbst über 10 Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkaufsaußendienst für die Markenartikelindustrie gearbeitet. Heute hält der Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH) motivierende Vorträge und gibt umsatzsteigernde Seminare im gesamten deutschsprachigen Raum.


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