Vorbereitung der Preisverhandlung – 5 Tipps, die jeder Verkäufer kennen sollte

DennyVeröffentlicht von

Schon wieder? Muss das sein?

Sein wir mal ehrlich: Nur die wenigsten von uns mögen die Vorbereitung, oder? Und das auch völlig zu recht wie ich finde. Menschen sind ergebnisorientiert. Gute Verkäufer sogar abschlussorientiert. Der Prozess der dahinter steht interessiert nur die wenigsten von uns. Und dabei schon gar nicht die Vorbereitung.

Schließlich wollen wir uns nicht auf die kommenden Prüfungen an der Universität vorbereiten, sondern wir wollen den Schein bekommen, der uns den Abschluss ermöglicht. Wir wollen auch keine langatmige Weihnachtszeit mit Last Christmas Dauerschleife von Wham im Ohr. Wir wollen die Geschenke auspacken und das viele Essen möglichst schnell verdauen. Wir wollen auch keine lange Winterpause in der Fußball Bundesliga. Jeden Tag Updates zu Transfers, Freundschaftsspielen im Trainingslager und Prognosen für die Rückrunde. Wir wollen das der Ball rollt, wenn es darauf ankommt. Mit hoffentlich positivem Ergebnis für unser Team.

Was soll also dieses lästige Thema der Vorbereitung bei (Preis-)Verhandlungen?


Warum die Vorbereitung der Preisverhandlung notwendig ist

Die Antwort ist schockierend einfach: Ohne Vorbereitung gibt es keine guten Ergebnisse. Ohne gründliche Vorbereitung bestehen wir keine Uni-Prüfungen, unsere Familien-Mitglieder sind enttäuscht über die schlecht ausgesuchten Weihnachtsgeschenke und unser Lieblingsteam liefert, als Konsequenz der schlechten Vorbereitung, schlechte Ergebnisse ab.

Der Abschnitt bringt es damit ziemlich genau auf den Punkt: Schlechte Vorbereitung, schlechte Ergebnisse.

Das trifft selbstredend nicht nur auf die (Preis-)Verhandlungen zu, sondern auch für jeden anderen Bereich des Verkaufsgesprächs. Sei es bei der Neukundenansprache in der Kaltakquise oder bei der Einwandbehandlung. Ohne Vorbereitung werden die Ergebnisse wahllos und können dann weder analysiert, noch auf Erfolg skaliert werden.

Besonders sensibel ist das Thema Vorbereitung bei Preisverhandlungen zu betrachten. Wer beim Durchsetzen von Preisen noch Schwierigkeiten hat, der sollte zumindest ein paar Grundregeln beachten. Sich überlegen welche Ziele er verfolgt und was in den Verhandlungen erreicht werden soll. Schließlich geht es am Ende des Tages darum ein profitables Geschäft aufzubauen und nachhaltig zu wirtschaften.

Vorbereitung Preisverhandlung

Folgende fünf Punkte helfen Verkäufern bei der Vorbereitung auf Preisverhandlungen:


1.Das Minimalziel

Wenn sich die Verhandlung nicht in die gewünschte Richtung entwickelt, dann wäre es ratsam zu wissen wo Schluss ist. Das Minimalziel ist die Notbremse bei jeder Preisverhandlung. Wenn Sie dieses Ziel nicht erreichen können, dann wäre es besser die Verhandlung ohne Ergebnis zu beenden, anstatt mit einem schlechten Ergebnis nach Hause zu fahren. Vielleicht ist es für Verkäufer unter gewissen Umständen akzeptabel zum Selbstkostenpreis abzuschließen, wenn die Produktionsbedingungen es erlauben oder sogar nötig machen.


2.Das Maximalziel

Wer über dem Minimalziel abschließt, der sollte im Normalfall einen Profit erwirtschaftet haben. Wozu also auch noch ein Maximalziel definieren? Eine Analogie aus der Poker-Welt hilft dabei das Prinzip des Maximalziels besser zu verstehen: Denn das Ziel für den Poker-Spieler ist es nicht möglichst viele Hände zu gewinnen (Aufträge und Abschlüsse – quantitativ), sondern die meisten Chips am Tisch zu haben (Profitabel zu wirtschaften – qualitativ).

Um den Erfolg zu maximieren muss also auch definiert werden, was gemäß dem Maximalziel erreicht werden kann. Was nach Vorabschätzung möglich ist im Idealfall herauszuholen. Wer dann sein Maximalziel kennt, dem rate ich nochmal zehn Prozent draufzupacken. Warum erklärt der Artikel zum Thema Anchoring.


3.Der Plan B

Bei jeder Verhandlung gibt es auch immer mindestens zwei Interessensparteien. Deshalb muss davon ausgegangen werden, dass es unter Umständen zu keiner Einigung und zu keinem Abschluss kommen wird. Für diesen Fall wäre es ratsam sich schon bereits im Vorfeld über mögliche Alternativen Gedanken zu machen. Soll an einem anderen Tag nochmal verhandelt werden? Kann man auf den Abschluss komplett verzichten? Gibt es ein vergleichbares Produkt bei einem anderen Händler? In Gedanken sollten bereits vorher alle möglichen Alternativen klar sein.

Die Vorteile liegen auf der Hand: Nur wer weiß, dass er zur Not auch einen Plan B besitzt, wirkt freier und flexibler in seinen Entscheidungen. Gerade aus Verkäufersicht macht es durchaus Sinn, sich dieses Denken anzueigenen. Aus der Phsysik wissen wir, dass Druck immer Gegendruck erzeugt. Je entspannter der Verkäufer reagiert, weil er weiß, dass er hat auch Alternativen besitzt, desto besser werden die Verhandlungsgespräche ablaufen.


4.Der Gesprächspartner

Die ersten drei Aspekte waren eher taktisch-analytisch geprägt. Jetzt geht es darum, dass wir uns näher mit dem Gegenüber, unserem Verhandlungspartner, befassen. Was wissen wir über ihn? Welche Informationen haben wir vorliegen? Gibt es eine Historie von Gesprächsverläufen? Wie war das letzte Gespräch? Welche Vorlieben besitzt er? Welche Art Typ ist er?

Eine Ansammlung von Information hilft dabei ein erstes Bild des Gesprächspartners zu zeichnen.


5.Die Situation des Verhandlungspartners

Nachdem wir uns nun ein genaues Bild vom Gegenüber gemacht haben, ist es jetzt an der Zeit die Rollen zu tauschen und aus der Sicht des Verhandlungspartners zu denken. Am besten ist es sich vorzustellen, wie dieser gerade ebenfalls irgendwo an einem Tisch sitzen und sich auf Sie vorbereiten würde. Wie würden Sie gegen sich selbst vorgehen? Welche Argumente würden Sie wann und wo platzieren? Welche Schwachstellen gibt es im eigenen Angebot?

Jetzt kann wieder die eigenen Position eingenommen werden. Angenommen Ihr Verhandlungspartner bringt genau die Überlegungen ins Spiel, die Sie sich gerade gemacht haben. Wie würden Sie reagieren? Haben Sie auf alle Argumente und Einwände eine passende Antwort? Wenn ja, dann Glückwunsch – Sie sind jetzt bereit in die Preisverhandlung einzusteigen. Zeit für Ergebnisse.

Ein kleiner Tipp noch zum Schluss: Preisverhandlungen haben sehr viel mit Zahlen zu tun. Daher empfiehlt es sich vorher eine Tabelle anzufertigen, bei der alle wesentlichen Zahlen aufgeführt werden. Auf der einen Spalte die absoluten Zahlen, auf der anderen die relativen Zahlen (die Prozente). Dann wird für alle Zahlen, von der Einstiegsforderung bis hin zum Minimalziel, ein Wert eingetragen. Je nach Größe der Zahlen eignet sich eine Skalierung von fünf Prozent und der einmaligen Angabe des Wertes von einem Prozent. Wer es etwas bequemer mag, dem rate ich den Discount Calculator als App runterzuladen.


Dieser Beitrag wurde inspiriert durch das Buch Souverän Verhandeln von Thomas Fritzsche.

  • Picture Credits: Thomas Leuthard (Changes have been made to the Original)

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