Buchrezension: Vertrieb geht heute anders – Andreas Buhr

DennyVeröffentlicht von

Technische Innovationen und ein auch dadurch begründetes neues Verbraucherbewusstsein haben dazu geführt, dass der Nutzer, beziehungsweise der Kunde, sein Profil geändert hat. Andreas Buhr spricht in seinem Buch Vertrieb Geht Heute Anders vom Kunden 3.0. Dieser nimmt einen aktiven Part ein, bei dem er sich an Service und oder Produktgestaltungsprozessen beteiligt. Dadurch wird eine höhere Effektivität, als auch Effizienz ermöglicht. Der Kunde 3.0 wird damit zum Mitbegründer einer neuen Ära – Willkommen in der Social Economy!


Die Social Economy und der Kunde 3.0

Vertrieb Geht Heute Anders durchleuchtet den neuen Konsumenten von heute, den sogenannten Kunden 3.0. Dabei wird auf die Auswirkungen seines Nutzer- und Konsumverhaltens eingegangen und die daraus resultierenden Folgen für den Vertrieb der Zukunft ein.

Dazu beschreibt Andreas Buhr, wie sehr das Internet durch eine neue und offenere Informationsverarbeitung zu einer kritischeren Haltung beim Rezipienten geführt hat. Als Folge dessen werde bewusster konsumiert und häufiger auf Qualität, als auf Quantität gesetzt.

Eine Folge dessen sei, dass eine Marke die auf Nachhaltigkeit ausgelegt ist, in Zukunft stärker vom Kunden 3.0 bevorzugt wird.

„So haben 60 Prozent der Befragten der Otto Group Trend Studie 2009 angegeben, dass sie grüne, klimafreundliche und verantwortungsvoll handelnde Unternehmen als Gewinner der Wirtschaftskrise 2008/2009 sehen.[..] Die ähnliche Wertvorstellungen vertreten und verfolgen wie der neue Kunde, der Kunde 3.0. Dabei geht es längst nicht nur um das Produkt, sondern um das gesamte Unternehmen. Das Unternehmensimage muss im Einklang mit Produktversprechen und -eigenschaften stehen, damit die Produkte Erfolg haben können.“

Genau hier setzt die Schnittstelle ein, die sich wie ein roter Faden durch das Buch zieht. Es ist die Verbindung vom Kunden 3.0, dem neuen Nutzer, die neue Ausrichtung von Unternehmen und deren Marken, als auch welche Auswirkungen diese Faktoren auf den Vertrieb der Zukunft haben werden.

Sehr anschaulich zeigt Vertrieb Geht Heute Anders dabei auf, warum es manchen Unternehmen gelingt die Symbiose aus Unternehmensimage und Nutzereinbindung positiv für sich zu verwerten (als Beispiele werden Apple, Mineralwasser Bling und Coca Cola angeführt), wohingegen andere Firmen für inkonsistentes Auftreten bestraft worden sind (zum Beispiel Nokia).

Der Kunde 3.0 kauft nicht einfach. Er denkt darüber nach, wofür er sein Geld ausgibt. Schnäppchenjäger sterben aus. Der bewusste Konsument gewinnt an Macht.

Genau deshalb erkennt man auch im Rahmen der VertriebsInterlligenz® Studie, dass die drei wichtigsten Werte, die Kunden bei einem Unternehmen erwarten, Zuverlässigkeit, Qualität und Ehrlichkeit sind. Auch wird beschrieben, wie sich diese Werte für den Vertrieb äußern und was sie konkret bedeuten.


Wie Unternehmen von Customer Energy profitieren

Vertrieb geht heute andersEin weiterer interessanter Aspekt den Andreas Buhr herausarbeitet, ist die steigende Einbindung von Kunden für das Unternehmen. Unter anderem wird eine Studie von A.T. Kearney zitiert, bei der 75 Prozent der Befragten davon ausgehen, dass die Einbindung von Kunden in die Produktweiterentwicklung bis 2015 zum kritischen Erfolgsfaktor für Unternehmen wird.

Die geringe Nutzung von Customer Energy wird besonders dadurch erklärt, dass sich ein Großteil der Unternehmen mit Kundenservice und Einbahnstraßenmarketing begnüge. Um von der neuen Kraft der Nutzer zu profitieren, sollten sich Unternehmen für den Dialog öffnen und dabei gleichzeitig den Kundennutzen vor Augen halten.

Wie Customer Energy effizient eingesetzt werden kann, wird im Buch an den Beispielen Migros, Tchibo und Procter & Gamble verdeutlicht.


Wie erfolgreicher Vertrieb in der Zukunft funktioniert

Aber auch die klassische Betrachtung aus Sicht des Vertrieb bleibt nicht aus. Hier gelingt es sehr feinfühlig auf die Ergebnisse der VertriebsInterlligenz® Studie einzugehen.

Hier wird geschildert, was einen guten Vertriebsmitarbeiter ausmacht – aus der Sicht des Kunden. Zu den wichtigsten Verkäufereigenschaften gehören demnach der gute Umgang mit Menschen, ein authentisches Auftreten und das Anstreben langfristiger Kundenbeziehungen.

Auch wird eine Tendenz aufgezeigt, die in den letzten Jahren immer deutlicher zu erkennen war. Nämlich, dass das Vertrauen eine übergeordnete Rolle für positive Kaufentscheidungen im Gespräch sorgt. Demzufolge sind 40 Prozent bei der Kaufentscheidung auf Vertrauen zurückzuführen, 30 Prozent auf den Bedarf, 20 Prozent auf die Präsentation und nur 10% auf die Argumentation.


Emotionales Verkaufen ist Trumpf

Ein weiterer Vertriebsschwerpunkt ist bei Andreas Buhr das emotionale Verkaufen. Wenn der Kunde den Verkäufer als sympathisch wahrnimmt und auf emotionaler Ebene trifft, also weg von der sachbezogenen Ebene erreicht, ist die Chance auf einen Abschluss um ein vielfaches höher.

Zu diesen Ergebnissen kommt auch die Studie von Emotionen in B2B Geschäften:

„54 Prozent der 300 Befragten lassen einen Deal platzen, wenn sie ein ungutes Gefühl haben. 31 Prozent vertrauen bei Kaufprozessen ihrem Instinkt. Für 88 Prozent ist das Vertrauen in den Anbieter wichtiger als das Produkt selbst oder der Preis dafür.“

Ein größerer Abschnitt befasst sich zudem mit dem Thema Kaufentscheidungen aus Sicht der Neurowissenschaften, also der Hirnforschung.


Vertrieb geht heute anders – Fazit:

Das Besondere an Vertrieb Geht Heute Anders von Andreas Buhr ist wohl die Kombination aus dem neuen Nutzerprofil der Konsumenten, die daraus neu resultierende Rolle für Unternehmen und die dahingehenden Folgen für den Vertrieb.

Es sind Zahnräder die ineinander greifen und dabei nie den Bezug zueinander verlieren. Beim Lesen bekommt man schnell Lust mehr über den reinen Prozess des Verkaufens zu erfahren und noch nähere Einblicke für erfolgreiche Vertriebler zu gewinnen. Für meinen persönlichen Geschmack hätte dafür die etwas zu große Betonung auf soziale Netzwerke und deren Zukunft verzichtet werden können.

Aber wohl genau deshalb ist dieses Buch etwas besonderes, weil es einen Blick auf das große Ganze gibt – den Vertrieb mit all‘ seinen Facetten – und man sich dadurch für neue Entwicklungen öffnet.

Vertrieb Geht Heute Anders ist ein spannendes, zukunftsweisendes und intelligentes Buch, welches ich nur jedem empfehlen kann zu lesen.


 

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