Buchrezension: Verkaufen an Top-Entscheider von Stephan Heinrich

DennyVeröffentlicht von

Verkaufen an Top-Entscheider von Stephan Heinrich ist der Versuch über 150.Seiten die Bedeutung und Wichtigkeit, direkt an Top-Entscheider zu verkaufen, herauszustellen. Dabei bedient sich Stephan Heinrich dem eigens kreierten Konzept des Vision Selling, um dieses Ziel zu erreichen.

 

Die Grundsätze von Vision Selling

„Vision Selling heißt, dass Sie ab sofort keine Produkte oder Dienstleistungen mehr verkaufen, sondern Lösungen. Und zwar nicht die Lösung, die aus Ihrer Sicht die optimale für die Probleme Ihres Kunden ist, sondern die, die aus der Perspektive Ihres Kunden die beste ist.“

So will Heinrich gleich zu Beginn vermitteln, dass die kundenzentrierte Lösung, die, die auf den Kunden zugeschnitten ist, das Hauptaugenmerk im Prinzip des Vision Selling gehört.

Um an diesen Punkt zu gelangen ist es vorab notwendig, auf die verschiedenen Handlungs- und Denkweisen der Entscheider einzugehen. Das Interesse des Entscheiders ist grundsätzlich von dem der restlichen Belegschaft abzugrenzen. Hier stehen die Themen Umsatzsteigerung, Kostenreduzierung und Effizienz/ Produktivität steigern im Vordergrund.

„Im unternehmensstrategischen Sinn beschreibt eine Vision, wofür ein Unternehmen steht, sie begründet seinen sinngebenden Zweck. Eine Vision gründet auf klaren Werten und Zielen, die die ‚Seele‘ des Unternehmens ausmachen.“

 

Die vier Rollenmodelle in Unternehmen

Schnell wird es praktisch in Verkaufen an Top-Entscheider. Bereits im zweiten Kapitel wird eines der wichtigsten Themen diskutiert. An wen wird verkauft? Stephan Heinrich unterscheidet hier zwischen vier verschiedenen Rollen. Dem Abzeichner, dem Entscheider, dem Beeinflusser und dem Empfehler.

Verkaufen an Top Entscheider Stephan HeinrichFür jeden Typus benennt Heinrich unterschiedliche Herangehensweisen und Themen, wie man am besten vorgehen sollte, um am Ende das optimale Resultat, das Gespräch mit dem Entscheider, zu bekommen.

Erneut wird aufgegriffen, sich in die Rolle des Entscheiders zu versetzen. Erst wenn dessen Denkweisen und seine Fragestellungen verstanden werden, kann auf seine Herausforderungen eingegangen werden.

Praxisorientiert geht es auch weiter. Im nächsten Kapitel soll die Erstellung des Wunschkundenprofils und der Problemtabelle dabei helfen, seinen Wunschkunden genau zu definieren und anhand der Probleme in seiner Branche herauszufiltern, wo neue Herausforderungen für Unternehmen liegen.

Diese beiden Schemas sind sehr anschaulich dargestellt. Leider waren die dazugehörigen Arbeitsmaterialien, die es auf der Webseite von Vision Selling geben sollte, nicht abrufbar. An dieser Stelle wurde eine Verlinkung auf die neue Webseite von Stephan Heinrich gelegt. Von den Dokumenten fehlt jede Spur.

Dass der Kontakt zum Top-Entscheider wesentlich für den Akquiseerfolg ist, hat Heinrich in den ersten Seiten sehr vielfältig dargestellt. Umso erstaunlicher ist es, dass er im weiteren Verlauf zu einem Erstkontakt via Brief rät. Richtig gelesen: B R I E F.

Vielleicht liegt es an der mangelnden Kenntnis, wie man durch Kaltakquise versuchen kann direkt zum Entscheider durchzudringen, aber die Option vorab einen Brief an den Entscheider zu schreiben scheint mir sehr kreativ und ausgefallen. An dieser Stelle verweise ich deshalb gerne auf das Buch Heiß auf Kaltakquise von Tim Taxis (hier geht’s zum Interview).

Später wird auch auf Möglichkeiten der Fax-Übermittlung berichtet. Genau die selbe Vorgehensweise und Formulierungen kann man übrigens auch bei oben erwähntem Buch nachlesen. Wer hier von wem geklaut hat lasse ich mal offen und möchte ich nicht bewerten.

 

Praktische Anwendungen des Buchs wissen zu Gefallen

Besser wirkt dann doch der Abschnitt, wo sich Heinrich über die Einwandbehandlung mit plastischen Beispielen äußert. Sehr gelungen und anwendungsorientiert.

Zentraler Aspekt von Verkaufen an Top-Entscheider ist die VI-SI-ON Fragetechnik. Diese untergliedert sich in Faktenfragen, Problemfragen, Auswirkungsfragen, Nutzenaspekte und ökonomischer Wert. Zu den einzelnen Abschnitten werden Hinweise gegeben, wie Sprachformulierungen während des Gesprächs zu wählen sind und wie sich diese auswirken. Alles untermalt mit praktischen Beispielen, sodass man sich einfacher in Gesprächssituationen hineinversetzen kann.

 

Fazit zu Verkaufen an Top-Entscheider

Verkaufen an Top-Entscheider von Stephan Heinrich liefert viele detaillierte Einblicke zu der Akquise von Top-Entscheidern. Hintergründe, als auch praktische Umsetzungsvarianten werden genau durchleuchtet. An manchen Stellen wirkt das Buch allerdings sehr langatmig und kommt nicht immer sofort zum Punkt. Dabei hat er das Wesentliche an praktischen Beispielen gut erklären können. Dennoch ähnelt der Schreibstil sehr stark seiner Vortragsart, die sehr bedacht, ruhig und neutral ist.

Wer aber an die Entscheider aus den Unternehmen herangehen muss (C-Level), der kann sich hier viel Input für seine Akquiseerfolge holen.


Bei Amazon ansehen *Affiliate Link


Das könnte Dich auch interessieren:

Kommentar hinterlassen

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.