Was wir von Ex-Tennis Star John McEnroe über taktisches Verhandeln lernen können

DennyVeröffentlicht von

Der US-Amerikaner John McEnroe zählte in den 80er Jahren zu den erfolgreichsten Tennis-Profis auf der Welt. Besonders Anfang der 80er Jahre dominierte er den Sport nach belieben.

Doch wenn man heute an das Erbe des John McEnroe denkt, dann fallen einem weniger seine Dominanz auf dem Tennis-Court und seine sieben gewonnenen Grand-Slam-Titel ein, sondern seine legendären Ausraster und Eskapaden auf dem Tennis-Platz.

Hier mal ein Beispiel:

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Wenn es für McEnroe mal nicht gut lief oder Entscheidungen gegen seine Auffassung fielen, dann legte er sich mit allen und jedem an. Er schimpfte lauthals, zerschmetterte seine Schläger und feuerte auch schon mal Tennisbälle wild in das Publikum. Seine meisten Wutausbrüche und Anfeindungen galten dem Schiedsrichter, denen er nach vermeintlichen Fehlentscheidungen häufig lautstark deren Kompetenz absprach. Aber auch den Balljungen und Linienrichtern setzte er schon mal ordentlich zu.

Einschüchterung und ein herablassendes Verhalten waren Kennzeichen des impulsiven McEnroes, der das Tennis-Spiel gleichwohl zelebrierte, als auch inszenierte.

Noch heute gilt er als gern gebuchter Tennis-Spieler für Show-Kämpfe, weil er wie kaum ein zweiter Spielkunst und Entertainment vereint. Über die Jahre kultivierte McEnroe sein Image als Tennis-Rüpel so sehr, dass auch die Werbebranche an ihm gefallen fand und durchaus unterhaltsame Werbe-Formate mit ihm produzierte.

Was können also Verkäufer und Einkäufer gleichermaßen von John McEnroe über taktisches Verhandeln lernen? Von einem Mann, der wegen Respektlosig- und Unsportlichkeiten in seiner gesamten Karriere Strafgelder in Höhe von $69,500 zahlen musste.


Bei welchen Verhandlungsstrategien hilft Der John McEnroe?

Einer der wichtigsten Punkte bei taktischen (Preis-)Verhandlungen ist die Vorbereitung. Wenn ich mich bis ins letzte Detail vorbereite, dann kenne ich alle wesentlichen Zahlen und Statistiken, als auch die Situation meines Verhandlungspartners.

Doch wenn die (Preis-)Verhandlung los geht, dann hilft auch die stundenlange Vorbereitung nicht mehr, da zählen nur noch die gelieferten Ergebnisse.

John McEnroe taktisches Verhandeln

Das Portfolio an taktischen Varianten, um mit einem möglichst großen Verhandlungserfolg den Tisch zu verlassen, ist riesig. Beeinflussende Maßnahmen im Rahmen ethischer Richtlinien sind das Salz in der Suppe bei (Preis-)Verhandlungen.

Von den zahlreichen Varianten die man anwenden kann, sind einige sehr bekannt und populär. Dazu zählt zum Beispiel die Salamitaktik, bei der man nach vermeintlicher Einigung immer noch ein paar Scheiben an Extra-Wünschen hinzufügt. Automobilverkäufer legen zum Beispiel viel wert darauf sich zunächst mit dem Kunden auf einen Kaufpreis für das Auto zu einigen. Erst danach werden die ganzen Extras besprochen und Pakete für das Auto hinzuaddiert.

Eine weitere bekannte Variante ist Die höhere Instanz. Hier kann sich der Verkäufer, wenn es entweder kritisch wird oder ein Abschluss bevorsteht, im Gespräch zurücknehmen und behaupten, dass das eine Entscheidung der Geschäftsführung sei.

Eine Entscheidung die die eigene Befugnis übersteigt hat den Vorteil, dass man hier die Möglichkeit hat den Abschluss zu forcieren. „Wenn ich den Preis mit der Geschäftsführung abstimme und diese sich positiv dazu äußern, nehmen Sie das Angebot dann auch zu diesem Preis?“ Jetzt gibt es kein zurück mehr für den Kunden. Entweder er gibt sein Commitment und der Abschluss sollte nur noch Formsache sein oder der Verkäufer muss weitere Überzeugungsarbeit leisten.

Diese Methoden sind leicht zu durchschauen, aber dennoch effektiv.

Anders sieht es da aus bei etwas fragwürdigen Methoden. Zu diesen gehört zum Beispiel Der peinliche Rückzug oder Das Teilen der Differenz.

Genau für diese Methoden hilft uns Der John McEnroe weiter.


Fokus auf den Ball, nicht auf den Spieler

Die Wutausbrüche von John McEnroe waren ebenso legendär wie auch effektiv. Die Unzufriedenheit während einer schlechten Phase des Spiels war für McEnroe auch immer ein Anlass den Spielrhythmus des Gegners zu brechen.

Natürlich war McEnroe impulsiv, aber viele seiner Ausbrüche auf dem Platz waren auch sehr theatralisch und inszeniert. Den Zweck den er damit verfolgte war offensichtlich. Er wollte den Rhythmus des Gegners zerstören und versuchen danach wieder zu seinem eigenen Spiel zu finden.

Sieht man sich seine Resultate an, dann war diese Taktik besonders in kritischen Momenten sehr effektiv. Das Preisgeld welches er dadurch gewann, überstieg deutlich die Strafgelder, die er im Laufe seiner Karriere zahlen musste.

Als Gegenspieler von McEnroe war es schwierig diese “Show-Einlagen“ zu ignorieren. Die Lektion die sich hieraus für Verkäufer und Einkäufer in Verhandlungen ableiten lässt ist folgende: In Verhandlungen darf man sich nicht durch mögliche taktische Varianten des Gegners beeindrucken lassen. Das heißt, um im Tennis-Bild zu bleiben: Fokussiere Dich ausschließlich auf den Ball – also die vorliegenden Fakten – und ignoriere die Methoden der Beeinflussung des Spielers auf der anderen Seite.


Vorsicht beim Immobilienmakler

Ich will es nochmal an einem Beispiel aus der Praxis deutlich machen: Wenn ein Immobilienmakler Dir eine Wohnung zeigt, dann ist es die Aufgabe des Maklers diese Wohnung zu verkaufen. Eine taktische Variante könnte daher sein, dass der Makler Dir erzählt es würden später am selben Tage noch weitere Interessenten vorbeikommen um sich die Wohnung anzusehen.

Ob wirklich weitere Besichtigungen an diesem Tag stattfinden sei dahingestellt.

Was der Makler in diesem Fall erreichen will sind zwei Dinge: Er möchte die Popularität der Wohnung steigern, indem er eine hohe Nachfrage angibt, zum anderen will er dadurch eine zeitnahe Entscheidung forcieren, weil die Wohnung sonst anderweitig besetzt werde. Damit bedient er einen Trigger, der sich Fear of missing out nennt.

Wer ist der Spieler, was ist der Ball?

Der Spieler ist der Makler, welcher versuchen will durch eine künstliche Nachfrage Druck bei Dir zu erzeugen, damit Du eine schnelle Kaufentscheidung triffst.

Der Ball ist die Wohnung. Hierauf sollte Dein Augenmerk liegen. Dafür suchst Du am besten Kriterien, die für Dich wichtig sind. Ist die Wohnung groß genug? Habe ich Platz genug für xyz? Kann ich mir die Wohnung leisten? Möchte ich in dieser Gegend wohnen?

Genau darauf sollte Dein Augenmerk liegen. Nicht darauf, dass die Wohnung bald vergeben sein könnte und Du weitere Wochen suchen musst.

Wann immer Du unterbewusst merkst, dass Dich jemand in eine bestimmte Richtung positionieren will, versuche immer Spieler und Ball in der jeweiligen Situation isoliert zu betrachten.

Punkt, Satz und Sieg.


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