Interview: Tim Taxis ist Heiß auf Kaltakquise

DennyVeröffentlicht von

Herr Taxis, viele Verkäufer mögen die Kaltakquise nicht. Doch anstatt auf dessen Ursachen einzugehen, was glauben Sie sind drei gute Argumente dafür, weshalb man die Kaltakquise lieben sollte?

TT: (lacht) „Na, zunächst schlag ich vor, ALLES zu lieben, was Sie machen! Alles andere lässt uns nur griesgrämig werden. Und wer sich nicht ertragen kann, ist auch für andere schwer zu ertragen. Aber wissen Sie…Gründe kommen aus dem Verstand – und Liebe aus dem Herz, sie ist ein Gefühl.

Und gerade da ist das Problem, bei den Gefühlen. Die meisten Vertriebler haben schlicht und ergreifend Angst. Angst vor dem Telefon, Angst vor dem ersten Satz – Stichwort: Was sag ich bloß? – und Angst vor der Ablehnung. Da bringen „gute Gründe“ – rational – wenig…

Meine Empfehlung daher: Suchen und finden Sie aufrichtig etwas, das Sie an der Kaltakquise mögen können! Und dann legen Sie genau darauf Ihren Fokus. Genau daran denken Sie (nur noch), wenn Sie an Kaltakquise denken. Konsequent.

Stellen Sie sich Ihr Wunschergebnis intensiv vor – mit allen Sinnen –, zum Beispiel wie Sie den Kunden sagen hören „Gern, kommen Sie vorbei, das interessiert mich“, sie spüren die Freude und das gute Gefühl, dass Sie´s geschafft haben. – Tim Taxis 

Oder Sie erlauben sich die nächsten 20 Telefonate einfach mal zu machen. Völlig wurscht, was dabei rauskommt. Geben Sie sich die Erlaubnis, dass es Ihnen egal ist, was passiert, wie Sie performen und was das Ergebnis ist. Sie machen einfach…und sind sich selbst dankbar und mit sich zufrieden, dass sie es einfach gemacht haben…das nimmt vielen (gerade den Perfektionisten) viel Druck und macht´s einfach.

Oder: Stellen Sie sich Ihr Wunschergebnis intensiv vor – mit allen Sinnen –, zum Beispiel wie Sie den Kunden sagen hören „Gern, kommen Sie vorbei, das interessiert mich“, sie spüren die Freude und das gute Gefühl, dass Sie´s geschafft haben. Und jetzt: Einfach zum Hörer greifen und gut vorbereitet und mit Vorfreude anrufen.

Ihr Buch, Heiß auf Kaltakquise, ist eines der erfolgreichsten deutschsprachigen Lehrbücher die sich mit dem Thema Telefonakquise beschäftigen. Entstand das Buch alleine aus Ihrer Praxis-Erfahrung heraus oder welche anderen Konzepte und Strukturen haben Sie für das Buch beeinflusst?

CoverTT: Ein Kunde sagte mir kürzlich „Du hast das Rad nicht neu erfunden – aber mit Deinem läuft´s schneller, einfacher und besser!“. Klar, natürlich gab es vor mir sehr viele gute Vertriebsansätze und –Experten.

Die Kombination mit meiner Erfahrung und meiner eigenen Entwicklungsarbeit ist glaub ich der Grund, warum aus Sicht des Marktes meine Bücher im Kontext B2B Sales den Maßstab neu gesetzt haben. – Tim Taxis

Ich habe in den letzten 10 Jahren so ziemlich alles gelesen, was es im Kontext B2B Sales auf deutsch und englisch gibt. Und alles, was gut bzw. effektiv ist, habe ich auch in meine praktische Vertriebsarbeit immer schon einfließen lassen. Die Kombination mit meiner Erfahrung und meiner eigenen Entwicklungsarbeit ist glaub ich der Grund, warum aus Sicht des Marktes meine Bücher im Kontext B2B Sales den Maßstab neu gesetzt haben.

Bei welchen Aspekten der Kaltakquise sehen Sie für Verkäufer den größten Nachholbedarf und warum gerade dort?

TT: Beim Tun! Lieber fragen Sie den Praktikanten, ob sie ihm nicht beim Kopien machen helfen können – oder die Azubine, ob sie nicht für sie den Kaffee kochen dürfen…anstatt jetzt einfach mal zum Hörer zu greifen und Kunden zu akquirieren!

Seit kurzem gibt es Ihr Buch auch in der englischen Fassung. HOT FOR COLD CALLING IN 45. MINUTES. Wie kam es dazu und inwieweit gibt es Veränderungen zur deutschsprachigen Ausgabe?

TT: Der Markt wollte das, heißt: Immer mehr Menschen kamen auf mich zu und fragten, ob/wann es meine Bücher auch auf Englisch gäbe. Veränderungen gibt es keine zur deutschen Variante.

Mit der Veröffentlichung der englischen Version erreichen Sie nun auch eine breitere Masse an internationalen Lesern. Inwieweit funktioniert Kaltakquise in Deutschland anders, verglichen mit England oder den USA? Was sind Ihre Erfahrungen?

TT: Ich bin der Experte im deutschsprachigen (Kultur-)Raum. Was ich allerdings von meinen Kunden höre, die meine Methoden auch international einsetzen, ist, dass es da ebenso gut funktioniert. Es braucht allerdings das kulturelle Feingefühl.

Wir Deutschen gelten oft als „schnell bzw. direkt“ – wenn Sie in einer Kultur akquirieren, die hier anders tickt, ist das „Wie“ noch wichtiger als das „Was“. So können Sie meine Methoden (das Was) auch dort erfolgreich einsetzen, indem Sie langsamer bzw. gefühlvoller sprechen (das Wie). Diesen Transfer kann ich jedoch nicht wirklich liefern. Von mir bekommen Sie effektive Methoden, die Umsetzung – gerade interkulturell bzw. international – braucht Ihr Feingefühl.

Welchen abschließenden Tipp würden Sie gerne noch Verkäufern, die in der Geschäftskundenakquise tätig sind, mit auf den Weg geben wollen?

TT: Das einzige, was Dich daran hindert, Erfolg & Spaß in der Kaltakquise zu haben, ist 1 einziger Gedanke, der das Gegenteil behauptet…schau ihn Dir an, wandle ihn und erkenne: Erfolg ist, wenn es einfach geht…

Machen Sie es in der Kaltakquise einfach anders als alle anderen – und Sie werden wie selbstverständlich erfolgreich sein! Denn: Kaltakquise kann wirklich Spaß machen: Ihnen und Ihren Kunden!

 

Portrait 300dpiTim Taxis ist Experte für nachhaltige Geschäftskunden-Akquisition. Sein Buch Heiß auf Kaltakquise ist ein Bestseller im Bereich B2B-Vertrieb. Aktuell hat er sein Buch auch auf englisch veröffentlicht. Sein Buch Hot for Cold Calling in 45 Minutes: How to Boost Your Success Rate on the Phone ist seit dem 1.Februar im Handel erhältlich.


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6 Kommentare

  1. Die große Herausforderung in der Kaltakquise ist – meiner Beobachtung nach – der Übergang in eine offensive Handlungsweise. Wir sind es gewohnt re-aktiv zu arbeiten; wenn das Telefon klingelt, gehen wir dran; wenn es einen Termin gibt, halten wir ihn ein, wenn eine Meeting angesetzt ist, sind wir da! Wenn wir keine Telefonakquisition durchführen, hat das – gefühlt – keine unmittelbare Auswirkung. Warum also Energie darein setzen?
    Die Anregungen von Herrn Taxis sind sicherlich hilfreich. Eine vermisse ich allerdings: die Teamdynamik. Sie funktioniert in den professionellen Call-Centern, wo die einzelnen MItarbeiter sich über ihre speziellen Erfahrungen austauschen und die Tätigkeit der Telefonakquisition einfach gesetzt ist. Alternativtätigkeiten gibt es dazu nicht. Ich empfehle daher immer wieder, die akquirierenden MItarbeiter von allen anderen Tätigkeiten frei zu stellen, damit sie darüber nicht wieder in den re-aktiven Modus zurückfallen.
    Besonders schwer haben es natürlich die vielen Selbstständigen, die auf diese Weise ihre Akquisition besteiten wollen. Denen hilft ein klar definierter Zeitraum, zu dem sie Akquisition immer durchführen und der Austausch darüber mit Gleichgesinnten. So kenne ich zwei Freiberufler, die sich selbst die Verpflichtung abgenommen haben, an jedem Montagmorgen von 9 – 12h telefonische Kaltakquise zu betreiben. Danach gehen sie dann gemeinsam Essen und tauschen sich dabei über ihre gemachten Erfahrungen aus. Das funktioniert sehr gut.

  2. Gerade für die Selbständigen ist genau dieser Austausch wichtig. Arbeiten im Schneewittchenturm und Mäppchen gegenüber den Mitbewerbern aufzustellen sind 2 der größten Fehler, die man machen kann.
    Ob man dazu jetzt essen geht, sich abends auf ein Bierchen trifft oder einfach nur regelmäßig miteinander telefoniert ist dabei eigentlich egal.

  3. Könnte man meinen,
    sehr geehrter Herr Rosenthal.
    Allerdings vertut man sich da. Probieren Sie es aus. Natürlich kann man nicht alle Zielgruppen über einen Kamm scheren. Ich war aber selbst erstaunt, wieviele Bürotäter Montagsmorgens – ziemlich entspannt – zu erreichen sind. Achten Sie einmal darauf, was zu diesem Zeitpunkt hier auf XING passiert. Gibt es einen besseren Beweis für Entspannung und Präsenz?
    Beste Grüße


  4. Auch so mancher Vertriebler werkelt alleine vor sich hin, obwohl vor Ort in der Firma. Der Austausch mit Gleichgesinnten ist sogar enorm wichtig. Und Montag morgen ist so gut oder so schlecht wie alle Tage. Kommt immer auf das Gegenüber an, auf die Laune, den Willen usw. und so fort 🙂

  5. Hallo Herr Berger, natürlich habe ich auch meine Erfolge an einem Montagmorgen … und auch an einem Freitag Nachmittag …. aber regional und brachnchend unanbhängig. Auch im „Sommerloch“ gibt es KA – Erfolge 😉

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