Interview: Oliver Schumacher über „Preise durchsetzen“

DennyVeröffentlicht von

+++Achtung Gewinnspiel +++

Ein kurzer Hinweis zu diesem Interview: Ich freue mich, dass Ihr euch die Zeit nehmt um das umfangreiche und spannende Interview mit Verkaufstrainer Oliver Schumacher durchzulesen. Olli schrieb mich damals im Frühjahr 2015 an und machte mir ein Kompliment zu den Inhalten auf meinem Blog. Daraufhin entwickelte sich ein angeregter Austausch über die nächsten Monate hinweg, bei der ich mich auch vermehrt mit seinen Ansichten und seinen Verkaufsinhalten beschäftigt habe. Für alle die Oliver Schumacher bis jetzt noch nicht kennen, dem empfehle ich sich vorab seinen Vortrag beim Speaker Slam in New York anzusehen. Ich könnte nicht glücklicher sein, dass Olli sich die Zeit genommen hat, um mir zu seinem gerade in der zweiten Auflage erschienenem Buch „Preise durchsetzen“ Rede und Antwort zu stehen. Zu diesem Interview wird es die Möglichkeit geben eines von drei möglichen Büchern von „Preise durchsetzen“ zu gewinnen. Was Ihr dafür tun müsst, erfahrt Ihr am Ende des Interviews.  


Herr Schumacher, Sie haben einen Ratgeber mit dem Titel „Preise durchsetzen“ veröffentlicht. Warum haben Ihrer Meinung nach so viele Verkäufer Schwierigkeiten damit?

OS: Viele Verkäufer können ihren Preis nicht auf Augenhöhe erklären. Stattdessen rechtfertigen sie sich für diesen, betonen ihn falsch und laden dadurch zwangsläufig viele Kunden zu Preisverhandlungen ein. Das liegt daran, dass zu viele Verkäufer sich für ihren Preis nahezu schämen. Andere glauben, dass ihr Kunde eh nicht genug Geld hat. Weitere würden selbst nicht mal diesen Betrag investieren(!), den sie aber nun von ihren Kunden verlangen. Dabei ist der Preis nur ein Detail von vielen.

 

In Ihrem Buch schreiben Sie, dass eine Maßnahme zur erfolgreichen Preisdurchsetzung darin bestehe, sich als Verkäufer den Preis zunächst selbst zu verkaufen. Wie mache ich das und welche anderen Maßnahmen kann ich als Verkäufer anwenden?

OS: Jeder Verkäufer muss wirklich gute Gründe nennen können, warum er mit seinem Angebot diesen Preis auch tatsächlich wert ist. Allgemeinplätze wie „gute Qualität“, „tolles Preis-/Leistungsverhältnis“ oder „Service“ bieten alle. Was aber bietet der Verkäufer konkret an? Oder anders gesagt: Welche Nutzen bietet der Anbieter seinen Kunden? Wie hilft also der Anbieter dabei, dass sein Gegenüber seine Ziele beispielsweise noch leichter, sicherer oder schneller erreicht?

Dazu helfen auch Beispielsgeschichten aus anderen erfolgreichen Projekten mit anderen Kunden. Wenn Verkäufer wissen, wie sie mit ihrem Angebot für eine bestimmte Zielgruppe echte Mehrwerte generieren, dann sind Preisverhandlungen leichter, da sie ihr Angebot – und damit auch den Preis – besser kommunizieren können.

 

In Ihrem Buch thematisieren Sie auch den wechselseitigen Einfluss von Ängsten im Verkaufsgespräch. Beim Verkäufer ist es die Angst vor dem möglichen Preiseinwand, beim Kunden ist es die Angst davor über den Tisch gezogen zu werden. Welche drei Tipps würden Sie Verkäufern mitgeben, um dem Kunden die Angst vor einem zu hohen Preis zu nehmen?

OS: Sicherheit schlägt Preis. Wenn Verkäufer aufzeigen, wie der Kunde mit seiner Unterstützung sicherer seine Ziele erreicht, wird der Kunde trotz des höheren Preises leichter kaufen können.

Ehrlichkeit schlägt Preis. Kunden brauchen keine Schönredner, sondern Ansprechpartner, die mit ihm durch Dick und Dünn gehen. Spürt der Kunde, dass der Verkäufer mitdenkt, und auch von sich aus unangenehmere Dinge anspricht, kann der Kunde schneller Vertrauen fassen.

Auch werden Kunden weniger Angst vor hohen Preisen haben, wenn der Anbieter diese mit einer gewissen Natürlichkeit relativ früh im Gespräch von sich aus nennt. Denn es ist ein entscheidender Unterschied, ob der Kunde den Preis dem Anbieter nahezu „aus der Nase ziehen“ muss, oder der Verkäufer diesen eher nebenbei sagt und erklärt. Unbewusst wird so manch ein Kunde denken: Der Preis ist zwar hoch, aber so spielerisch und natürlich, wie der Verkäufer diesen sagt, scheint ja der Betrag in Ordnung zu sein. Verkäufer dürfen nie vergessen: Die Preisunsicherheit des Verkäufers ist hochgradig ansteckend!

 

Die Themen Preise durchsetzen und Preisverhandlungen gehen Hand in Hand. Eine Möglichkeit Preisverhandlungen zu umgehen wäre, wenn es für den Verkäufer gar nicht erst die Möglichkeit gebe Rabatte zu verhandeln. Bereits in der Podcast Episode #14 (Negotiation – [3/3]) meinte Bradley Scheffer, dass Festpreise nicht nur vom ethischen Standpunkt besser seien (Jeder zahlt den selben Preis), sondern auch Verkäufer zu besseren Verhandlern werden, weil sie keine andere Option haben, als den Preis zu rechtfertigen und den Wert der Leistung zu betonen. Wie stehen Sie zu der Frage Rabatte vs Festpreise im Hinblick auf erfolgreiches durchsetzen von Preisen?

OS: Viele Anbieter empfinden die Preisverhandlung als lästig. Um den Auftrag dann schnell zu machen und endlich die Preisverhandlung zu beenden, geben viele Verkäufer gute Rabatte, in der Hoffnung, dass nun der Kunde (endlich) kauft.

30minuten_novisSpannenderweise denken aber viele Einkäufer „Jetzt habe ich nach einem Rabatt gefragt, und gleich 10 Prozent bekommen. Wie viel bekomme ich denn dann erst, wenn ich den noch ein paar Tage schmoren lasse?“
Weil sich viele Verkäufer mit ihrem Angebot für austauschbar halten (manche sind es tatsächlich, andere haben sich ihr Angebot nur selbst noch nicht genug verkauft und vergessen schlicht entscheidende Unterschiede zu kommunizieren), geben sie Rabatte. Bei Festpreisen könnten sie das nicht. Ob sie dann unterm Strich bessere Deckungsbeiträge erwirtschaften, hängt vom Verkäufer als auch der Branche ab.

Generell sollte aber jeder Verkäufer in der Lage sein, sein Angebot zumindest in Übungssituationen (bei Tagungen und Seminaren) ohne Rabatte zu verkaufen. Aber nur wenige Verkäufer können einen Rabattwunsch auf Augenhöhe dreimal in Folge entkräften …

 

Wie sieht es bei Ihnen persönlich aus? Verkaufen Sie Ihre eigenen Dienstleistungen nur über Festpreise oder wie viele Prozente kann ich bei entsprechender Hartnäckigkeit bei Ihnen herausholen?

OS: Barrabatte gibt es bei mir nicht. Ich habe bestimmte Sätze für Trainings, Vorträge und Einzelcoachings bzw. Telefoncoachings. Natürlich ist es ein Unterschied, ob mich ein Unternehmen für einen Tag bucht, oder für zehn. Darüber hinaus kann ich aber auch mehr Leistung bei größeren Projekten für den gleichen Tagessatz bieten, bspw. zusätzliche Telefoncoachings zwischen den Seminartagen mit den einzelnen Teilnehmern. Bei manchen Kunden habe ich auch eine variable Komponente. Da ist mein fixer Tagessatz niedriger kalkuliert, ich bekomme dann aber für jeden Neukunden, den die Verkäufer während eines bestimmten Zeitraumes gewinnen, eine bestimmte Pauschale.

Tatsächlich habe ich sehr wenige Preisverhandlungen. Zum einen bin ich nicht so hochpreisig positioniert, wie man vielleicht beim Besuch meiner Webseite aufgrund des ersten Eindrucks denken könnte. Zum anderen habe ich selbst ein sehr gesundes Verhältnis zu höheren Preisen und feilsche nicht, wenn ich Dienstleistungen einkaufe – und bezahle meine Rechnungen sofort. Dadurch ziehe ich vermutlich auch kaum Leute an, die billige Trainer suchen bzw. wollen.

 

Sie schreiben, dass der Schlüssel zum Erfolg bei Preisverhandlungen maßgeblich durch eine gute Vorbereitung bestimmt wird. Was sind die wichtigsten Bausteine, um sich effektiv auf Preisverhandlungen vorzubereiten?

OS: Verkäufer werden nur dann ihren Preis erklären können, wenn sie wissen, was sich der Kunde durch den Kauf verspricht. Machen also Verkäufer eine saubere Kundenergründung, dann fällt es ihnen leichter, ihr Angebot mitsamt des Preises dem Kunden schmackhaft zu machen. Wer aber nicht exakt weiß, welche Ziele der Kunde anstrebt – wie will er dann eventuelle Einwände wie „Oh, da ist aber ihr Mitbewerber deutlich günstiger“ auf Augenhöhe entkräften können?

Auch ist es wichtig, dass wenn Rabatte gegeben werden, dass der Verkäufer sich vorab Gedanken darüber gemacht hat, in welchen Schritten er Zugeständnisse macht – und welche Gegenleistungen er dafür einfordern will.
Ferner muss versucht werden, durch eine klassische Vorwand-/Einwandunterscheidung herauszuarbeiten, ob wirklich der Preis das einzige Kaufhindernis ist. Denn sehr oft ist „Sie sind zu teuer!“ nur ein diplomatisches „Sie haben mich gar nicht überzeugt.“

Wenn sich also Verkäufer im Rahmen ihrer Vorbereitung schriftlich darüber Gedanken machen, was sie wann wie sagen, und wie sie auf welche Aussagen ihres Gegenübers agieren möchten, dann ist das eine gute Basis. Denn wer nur im Kopf das Ziel „Ich werde ohne Rabatte verkaufen!“ hat, wird möglicherweise in der Verhandlung spontan Dinge sagen, die er mit einer besseren Vorbereitung anders und zielführender gesagt hätte.

 

Bei den Kunden zählen „Zu teuer“ und „Kein Budget“ zu den Klassikern der vorgebrachten Einwände. Was raten Sie Verkäufern, wie sie darauf reagieren und antworten sollen?

OS: Viele Verkäufer fangen an bei solchen Aussagen zu improvisieren, statt sich vorab darüber konkret Gedanken zu machen, was sie auf solche Aussagen erwidern möchten – oder wie sie diesen vorbeugen wollen. Eines ist klar: Umso deutlicher der Kunde seinen Nutzen verstanden hat, und umso mehr er das Gefühl hat, dass mit Hilfe des Verkäufers er auch sicherer seine Ziele erreicht, umso weniger Einwände werden kommen. Oder anders gesagt: Der Gesprächsaufbau des Verkäufers ist schlecht, wenn er viele Einwände hört.

Auf die Aussage „zu teuer“ könnte beispielsweise mit „Natürlich, billig ist es nicht. Billig wäre es, wenn …“ oder „Stimmt. Doch wenn sie unser Angebot nehmen, dann haben Sie die Sicherheit, dass …“ geantwortet werden. Und spätestens nun macht es sich bezahlt, wenn man wirklich weiß, was der Kunde will und denkt – also eine Kundenergründung gemacht hat. Denn nun kann man entsprechend kundenindividuell antworten.

 

Welchen abschließenden Tipp möchten Sie Verkäufern für das Durchsetzen von Preisen noch mitgeben?

OS: Verkäufer sollten viel öfter, nachdem sie beispielsweise auf den Einwand „Das ist aber viel Geld!“ geantwortet haben, am Ende ihrer Aussage mit einer Frage Richtung Zukunft bzw. Abschluss gehen. Das machen aber nur die wenigsten. Häufig antworten sie dann nur, warum sie den Preis wert sind, bzw. warum ein Rabatt nicht möglich ist – und schweigen. Dann ist der Kunde wieder dran – und fordert meist immer noch einen Rabatt.

Ich empfehle dahingegen mit einer Frage zu enden, nachdem der Einwand entkräftet worden ist. Beispielsweise so: „Klar, billig ist das nicht. Wir haben je gemeinsam besprochen, dass sie dafür a und b gekommen. Darum ist das auch sein Geld wert. Was halten Sie davon, wenn wir das dann so umsetzen – und sie dann ab Mittwoch mit dem Produkt arbeiten?“

Viele Verkäufer sagen mir, dass es doch unhöflich sei, wenn der Verkäufer versucht das Preisgespräch mit einer Frage Richtung Abschluss zu beenden. Doch ich sage: Ist der Kunde nicht viel unhöflicher, wenn er Rabatte haben will – und damit Gewinne schmälert?


oliver schumacherOliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor hat selbst über 10 Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkaufsaußendienst für die Markenartikelindustrie gearbeitet. Heute hält der Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH) motivierende Vorträge und gibt umsatzsteigernde Seminare im gesamten deutschsprachigen Raum.


Hat euch das Interview gefallen? Wollt Ihr gerne mehr zum Thema „Preise durchsetzen“ erfahren? Dann habt Ihr jetzt die Möglichkeit eines von drei Büchern von Oliver Schumachers „Preise durchsetzen“ zu gewinnen. Wir verlosen zwei Bücher unter allen Kommentaren zu diesem Beitrag. Wir freuen uns über sämtliche Kommentare zum Thema. Ein Beispiel: Was war (aus Verkäufersicht) eure merkwürdigste Begegnung beim Thema Preisrabatt? Mit welchen Argumenten haben Kunden von euch einen Rabatt gefordert? Oder aber aus Käufersicht: Mit welchen Argumenten habt Ihr schon mal einen guten Rabatt herausschlagen können? Mit welchen Strategien und Tipps seit Ihr in der Lage gewesen einen besseren Preis zu bekommen?

Wer seine Chancen auf einen Gewinn erhöhen möchte, der kann auch den Beitrag zu diesem Interview auf der Sales Pitch Facebook Seite liken und nimmt damit ebenfalls an der Verlosung für ein Exemplar teil. Die Teilnahme am Gewinnspiel endet am 10.12.2015. Der Rechtsweg ist ausgeschlossen. Kinder haften für ihre Eltern, Eltern für schlechte Unterhaltung. Viel Glück.


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6 Kommentare

  1. Der Beitrag ist gut und trifft ins schwarze. Wir haben das Glück, das unser Produkt aus vielen Teilen besteht. Wenn der Kunde einen sagt, er kann (oder möchte) den Preis nicht bezahlen, fragen wir „was wir raus nehmen sollen“. In vielen fällen kommt am nächsten Tag die Unterschrift ohne Preissenkung.

  2. Hallo,

    das Interview gibt gute Anregungen. Ich bin im Vertriebsaußendienst und höre ständig die Aussage: kein Budget, zu teuer. Klar habe ich mir mit der Zeit eine Strategie zum Thema Preisverhandlung zugelegt. Ich mache mir Gedanken, um nicht die Standard Argumentationen gegen diese Einwände zu nutzen (Qualität, Service). Allerdings ist es in meiner Branche so (hauptsächlich Städte, Gemeinden als Kunden), dass es definitiv immer darum geht billig zu kaufen (VOB falsch verstanden) bzw. einfach kein Budget vorhanden ist. Dann wird es erst richtig interessant, ein Premiumprodukt zu verkaufen. Das Buch interessiert mich daher sehr. Vielleicht gibt es dazu gute Anregungen.

  3. Das Interview finde ich sehr gut. Ich habe schon aus diesen kurzen impulsen des Interviews einige neue Möglichkeiten erkannt, für in den nächsten Tagen, den Ausreden und Rabattforderungen standhalten zu können. Ich werde mir das Buch auf die Merkliste setzen.

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