Interview: Andreas Buhr über „Vermittler trifft Kunde“

DennyVeröffentlicht von

Herr Buhr, erst kürzlich haben Sie ein Bild auf Ihrer Facebook Seite veröffentlicht, welches Ihre zehn Buchveröffentlichungen aus den letzten zehn Jahren zeigt. Welchen Stellenwert hat Ihr Buch „Vermittler trifft Kunde – Strategien für ein typgerechtes Verkaufsgespräch“, welches Sie im Rahmen der DKM 2011 veröffentlicht haben, für Sie persönlich?

AB: Dieses Booklet ist das Herzstück meiner Arbeit im Sales und in der Praxis dieser Branche.

Damit habe ich einen Grossteil meiner Zeit als Verkäufer und Unternehmer verbracht. Jetzt ist dieses Booklet die Basis für unsere Arbeit als Akademie, wenn es um Verkaufstrainings geht.

 

Was war die Idee für dieses Buch?

AB: Ich wollte das Wissen aus diesem Bereich auf den Punkt und auf das Wesentliche reduziert bringen!

 

Aus meiner Sicht besteht das Buch im wesentlichen aus drei übergeordneten Klammern. Die erste Klammer behandelt, wie Verhalten, Gesprächsstrategie und Verkaufsargumente auf die Persönlichkeit des jeweiligen Verkäufers und die des Kunden abgestimmt werden können. Dafür bedienen Sie sich dem Insights® MDI-Modell, um Rückschlüsse auf Persönlichkeit und kundentypische Verhaltensweisen zu ziehen. Warum haben Sie sich für diese Typologie entschieden und welche Vorteile sehen Sie hier gegenüber anderen Modellen?

Vermittler trifft Kunde Andreas BuhrAB: Insights MDI® ist bei aller berechtigter Kritik an Diagnostik Tools allgemein anerkannt, weil verbreitet und sehr gut selbsterklärend. Es dient als grobe Orientierung gerade für wenig erfahrene Verkäufer.

Wir setzen Insights gern als Grundlage für Workshops und zur Vorbereitung auf Veranstaltungen ein. Eine erste eigene Erkenntnis hier bringt schlicht effizientere Wege in der Beratung und bessere Entscheidungen auch für Kunden.

//Anmerkung SalesPitch: An dieser Stelle wird im Buch umrissen, welche vier Insights® MDI-Grundtypen es gibt und was diese charakterisiert. Zusätzlich werden, basierend auf den Persönlichkeitsmerkmalen der eigenen Person und der des Kunden, Handlungsempfehlungen und Gesprächsstrategien für ein typgerechtes Kundengespräch gegeben//

 

Die zweite Klammer befasst sich mit den sieben Grundregeln für ein kundenorientiertes Verkaufsgespräch. Hier haben Sie universale Regeln zusammengestellt, die als Grundregeln des Verkaufens immer Gültigkeit besitzen sollen.

Dazu zählen u.a.: Kein Kundengespräch ohne konkrete Bedarfsermittlung, Stellen Sie wertschätzende Fragen oder auch Beraten und verkaufen Sie werteorientiert. Sie haben jetzt die Möglichkeit eine 8.Grundregel für ein kundenorientiertes Verkaufsgespräch aufzustellen, die nicht im Buch enthalten war. Welche wäre das und warum?

AB: Die Zukunft des Verkaufens ist: Kein Verkauf! Helfe Deinem Kunden mit guten Fragen zu einer Entscheidung zu kommen. Fragen führen! Um diese Rolle des fragenden Moderators einnehmen zu können, muss der Verkäufer kompetent sein, sein Wissen frisch und fundiert halten und dazu Einfühlungsvermögen und Vertrauen als Fundament einer wertschätzenden Kundenbeziehung entwickeln.

 

In der dritten Klammer gehen Sie darauf ein, wie man ein typgerechtes und emotionalisierendes Verkaufsgespräch führen kann. In den Neurowissenschaften wird bereits belegt, dass ein Großteil der menschlichen Entscheidungsprozesse emotionsgesteuert sind und das fast jede Entscheidung auch mit einem emotionalen Impuls verbunden ist. Welche drei praktischen Tipps können Sie Verkäufern mitgeben, um das „emotionale Kopfkino“ beim Kunden zu starten?

AB: Sein Vorgehen muss dem Verstand entsprechen, das Gefühl ansprechen und dem Willen zusprechen.


Andreas_Buhr_2015

Andreas Buhr gilt als  Experte für Führung im Vertrieb. Der mehrfach ausgezeichnete Speaker und erfolgreiche Trainer, Dozent und Autor ist Gründer und Vorstand der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG. Außerdem ist er seit September 2013 Präsident der German Speaker Association (GSA), einer internationale Vereinigung deutschsprachiger Redner, Trainer, Referenten und Coachs.


 

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