Quo vadis Immobilien-Verkäufer? – Erfahrungen von der Hausbau-Messe in Berlin

DennyVeröffentlicht von

Letzte Woche besuchte ich die Messe für Hausbau & Energie am Ostbahnhof in Berlin. Mein Auftrag: Durch meine angesammelten Millionen – bedingt durch exzellente Verkaufsergebnisse – beschäftige ich mich seit einiger Zeit damit mein Geld gewinnbringend zu investieren. Was könnte sich da angesichts der europäischen Niedrigzins-Phase für Kreditfinanzierungen besser eignen, als sich mit dem florierendem Immobilien-Geschäft zu befassen?

Ok, auch wenn die angehäuften Millionen etwas übertrieben ist, so befasse ich mich doch seit ein paar Monaten etwas intensiver mit Immobilien. Sowohl für die Eigennutzung, als auch als Renditeobjekt. Als relativer Neuling im Business – auch wenn ich durch den Hausbau meiner Eltern bereits einige Einblicke in die Bereiche Konzeption, Planung und Finanzierung bekommen habe – wollte ich mir ein eigenes Bild von den zahlreichen Anbietern und den vielfältigen Möglichkeiten beim Hausbau verschaffen.

Interessanterweise reagiert man als eigener „Vollblut-Verkäufer“ gleich ganz anders auf die vielen Immobilien-Verkäufer an den Messe-Ständen. Mal wieder aus der Position des Käufers heraus zu agieren war fantastisch. Ich habe gleich gemerkt, wie feinfühlig ich auf die jeweilige Ansprache des Verkäufers geachtet und wie ich die verschiedenen Herangehensweisen sehr genau beobachtet habe.

Da es für mich in der Orientierungsphase keinen akuten „Kaufzwang“ gab, genoss ich meine Position als zurückhaltender Käufer und war gespannt, wie die Immobilien-Verkäufer auf meine Ausgangsposition, aber auch auf meine Nachfragen zum Hausbau reagieren würden.

Ich wollte mich an diesem Tag nicht für einen konkreten Hausbau-Anbieter entscheiden. Für mich stand im Vordergrund mehr über meine Möglichkeiten zu erfahren. Doch leider waren viele „Verkäufer“ auf der Messe nur insofern hilfreich, dass für mich am Ende des Tages öfters feststand, wo ich mein Geld in Zukunft nicht investieren werde.

Nachfolgend schildere ich einige meiner gemachten Erfahrungen auf der Messe und die Erkenntnisse die ich daraus für mich ziehen konnte. Dass ich die Namen der jeweiligen Firmen nenne soll nicht böse gemeint sein. Doch es gab so viele Anbieter mit denen ich gesprochen habe, dass ich nicht jedem einen Buchstaben aus dem Alphabet zuordnen und von a, b, c und d sprechen will. Meine „Urteile“ sind rein subjektiv. Wenn Ihr euch ebenfalls mit dem Hausbau beschäftigt, bitte ich euch sich von jedem Anbieter ein eigenes Bild zu verschaffen.

Genug der Vorrede, hier meine Erkenntnisse von der Hausbau-Messe in Berlin:

Immobilien-Verkäufer3

 

Prospekt- oder Hausverkauf? – Das Selbstverständnis der Immobilien-Verkäufer

Wie in meinem Intro bereits angedeutet, bin ich in dem Bereich Immobilien ein Newbie. Ein Amateur, für den der Hausbau eine großes Fragezeichen mit vielen unbekannten Variablen ist. Für mich ging es auf der Messe darum, mit kompetenten und vertrauenswürdigen Personen ins Gespräch zu kommen, die mir einen Leitfaden aufzeigen können, wie man das große Projekt Hausbau angehen kann. Am besten mit konkreten Tipps zur Umsetzung.

Doch leider hatte ich oft das Gefühl, ich sei der einzige mit Interesse an diesem Austausch. Ich weiß nicht ob es daran lag, dass viele in mir einen zu jungen Käufer sahen, sodass diese mich nicht ernst genommen haben. Aber das Selbstverständnis einiger Immobilien-Verkäufer war schon sehr fragwürdig.

Wäre es mir darum gegangen einen großen Katalog des jeweiligen Anbieters und weitere Prospekte mitzunehmen, so hätte ich mir die Aussteller-Liste angesehen und ein paar E-Mails versendet. Da hätte ich mir Zeit und das Eintrittsgeld sparen können.

Doch für Anbieter wie Massivhäuser Birkenwerder oder Kosima Haus lag die erste Prämisse darin mich mit Info-Materialien zuzuschütten, anstatt sich zu überlegen, wie man mir konkret hätte helfen können meinen Wunsch vom Hausbau zu verwirklichen.

Wenn ich das Gefühl bekomme, dass ich nur einer von Vielen sei, reizt mich das nicht gerade sechsstellige Beträge bei diesem Unternehmen zu investieren.

Mein Tipp: Für wen auf der Messe das Anliegen allein darin besteht neue Leads zu generieren, der soll am besten in gutes Online-Marketing investieren, eine AdWords Kampagne fahren und der Messe fernbleiben. Viele haben hier leichtfertig die Chance vertan, mich als potenziellen Kunden gleich besser kennenzulernen und an das Unternehmen zu binden. Schade. Denn wie wir alle wissen gibt es keine zweite Chance für den ersten Eindruck.

 

Was will ich von Dir? – Was willst Du von mir?

Dieser Punkt ist so alt wie es Verkaufsgespräche auf der Welt gibt. Mangelnde Kundenorientierung und keine Bedarfsanalyse des Kunden. Im Telefon-Vertrieb ist Zeit ein kostbares Gut. Besonders bei der Kaltakquise geht es darum möglichst schnell einen Nutzen zu kommunizieren, um das Gespräch auf das nächste Level zu bringen und sich ausführlich mit der Position und dem Bedürfnis des potenziellen Kunden zu befassen.

Die meist gehörte Einstiegsfrage „Wie kann ich Ihnen helfen?“ ist zwar gut gemeint, kann aber mangels aufrichtigem Interesses nur als Frage zum Selbstzweck angesehen werden. Nachdem ich kurz meine Situation erläuterte, dass ich neu in dem Thema Hausbau drin sei und gerne Orientierung wünsche, spielte ich häufig den Ball zurück und fragte, was denn diesen Anbieter so besonders mache im Vergleich zu den anderen Mitausstellern.

Nur die wenigsten Antworten mir damit, dass das davon abhängig sei, wonach ich suchen würde und stiegen dann in die Bedarfsanalyse ein. Die meisten Verkäufer freuten sich wohl über diese Frage und gaben mir sofort ihren besten Sales Pitch und laberten mich in tausende Fragezeichen hinein. Oft gehört, aber es wird nicht alt: Fachidiot schlägt Kunde tot!

Hierbei blieb mir besonders ein Immobilien-Verkäufer der Firma Brale im Gedächtnis – leider in negativer Form – da ich ohne Vorkenntnisse sofort mit einer besonderen Form des Thermoziegel-Systems konfrontiert wurde. Diese Ziegel seien wohl besonders nachhaltig und energieeffizient, werden aber bei anderen Anbietern kaum berücksichtigt. Toll, oder? Damit hatte er die Frage, was Brale von den Mitbewerbern unterscheide zwar genau beantwortet, nur wusste ich danach immer noch nicht, inwieweit mir das weiterhelfen würde. Ich kam mir vor, als müsste ich dem Verkäufer dabei helfen mich nach meiner Situation zu fragen. Absurd!

Ich war froh, dass ich den Stand nach einigen Minuten wieder verlassen konnte.

Positiv war in diesem Hinblick die Firma Weber Haus. Einer der wohl größten Anbieter für Hausbau auf der Messe, wenngleich nur zwei Frauen den Stand betreuten. Zu Beginn versuchte ich mehr über Weber Haus zu erfahren, doch diese drehten den Spieß sofort um und gaben mir Zeit und Raum meine Vorstellungen zu äußern, ehe es konkrete Umsetzungsvorschläge für die nächsten Schritte gab.

 

Gespräch auf Augenhöhe?

Wie schon erwähnt, war ich mir bei manchen Situationen nicht sicher, ob mich einige Aussteller aufgrund meines Alters oder meines Aussehens nicht sehr ernst genommen haben. Doch wenn wir über ein Investment im sechsstelligen Bereich reden, dann will ich verdammt nochmal ernst genommen und als gleichwertiger Partner angesehen werden.

Mein Spezi von der Firma Brale fing ab einem gewissen Zeitpunkt an mich einfach ungefragt zu Duzen. Hallo, geht’s noch? Dabei war es nicht mal so, dass wir beide im selben Alter wären, sodass wir uns als Mittzwanziger unterhalten hätten. Er mochte um die 50 Jahre alt gewesen sein und sein Verhalten deutete eher darauf hin, dass er mich nicht als gleichrangigen Gesprächspartner ansah. Zumindest empfand ich es so und damit ist dieser Anbieter in seiner Gesamtzahl an Fehlern definitiv kein Anbieter für mich. Thermo-Ziegel hin oder her.

Natürlich kann die Firma noch so passend zu mir sein, doch wenn ein Verkäufer mir einen derart schlechten Eindruck vermittelt, dann strahlt das ungemein (negativ) auf seine Firma ab.
Verkäufer sind im Dialog mit dem Kunden der wichtigste Baustein und für die Repräsentation eines Unternehmens unverzichtbar. Oder wie Verkaufstrainer Oliver Schumacher sagt: „Verkäufer schreiben die Bilanzen der Unternehmen“.

Doch das hat auch der Immobilien-Verkäufer von Roth Massivhaus nicht verstanden. Obwohl dieser auf der Messe einer der größeren Anbieter war – gemessen an der Größe des Stands und der Anzahl der Verkäufer (ca. 10) – traf ich auf einen wohl sehr gesättigten und selbstzufriedenen Immobilien-Verkäufer, der mir sogar sagte es sei egal, was er mir erzähle. Er meinte: „Ich bin Verkäufer. Sie glauben mir doch eh kein Wort“. So etwas zu jemandem zu sagen der Verkäufer zu sein für einen wichtigen Teil seines Lebens ansieht und der sich mit Verkaufen nach ethischen Maßstäben beschäftigt, war das ein Schlag unter die Gürtellinie.

Natürlich verstand ich seine Anspielung, dass die angeblich zufriedenen Kunden und die großartigen Referenzen für Roth Massivhaus sprechen sollten. Doch sagt man so etwas einem potenziellen Käufer? Auf mich wirkte das ziemlich eingebildet. Kein Wunder, dass er später noch stolz von seiner Piloten-Ausbildung und seinem 170.000 € teuren Massivhaus von Roth sprach. Immerhin stand er für sein Unternehmen gerade und refinanzierte in seinen Arbeitgeber.

Aber: Selbstzufriedenheit und Selbstgefälligkeit als Verkäufer sind für mich No-Goes in der Kunden-Kommunikation. Denn dadurch signalisiert der Verkäufer er sei etwas besseres als der Kunde. So kommt man mit mir nicht ins Geschäft.

 

Closing?

Architektonisch spannend fand ich das Konzept von Sommerhaus piu. Ein auf mich sehr jung wirkendes Team mit spannenden Hauskonstruktionen aus Holz. Ich war beeindruckt von den Bildern und 3 D-Modellen am Stand. Allerdings fragte ich mir den Mund fusselig, ohne das ich eine entsprechende Gegenreaktion bekam.

Auch hier spielt wieder die mangelnde Kundenorientierung mit rein. Doch was mir noch mehr aufgefallen ist, war der Mangel an Abschlussfragen. Und sei es nur, um eine E-Mail Adresse zu bekommen oder um mich auf einem Event oder zu einer Musterhaus-Besichtigung einzuladen.

Was die letzteren Fragen angeht, so waren doch die meisten Anbieter, ausgenommen die engagierten Prospekte-Verteiler, dazu bereit Abschlussfragen zu stellen. Klar, dass man ein Investment für ein Hausprojekt nicht an der Messe festmacht. Aber zumindest die Bereitschaft zu haben, den Kunden nach einem persönlichen Termin zu fragen, sollte jeder Anbieter verinnerlichen.

 

Wie kommuniziere ich den Preis?

Eine weitere Auffälligkeit bei der Hausbau-Messe war, dass die meisten Anbieter ihre Preise wie ein Staatsgeheimnis unter Verschluss hielten.

Mir leuchtet das schon ein. Große Summen können schon mal schnell abschrecken, besonders wenn man als Käufer noch nicht genau weiß, was man konkret für das Geld angeboten bekommt. Doch ab einem gewissen Punkt muss ein Angebot mit einem verbindlichen Preis auf den Tisch gelegt werden. Also warum den Preis so passiv kommunizieren?

Eine positive Überraschung war in dieser Hinsicht die Firma ECO System Haus für mich. Hinter den beiden Verkaufstischen am Stand, befanden sich Bilder von verschiedenen ECO-Häusern. An jedem war ein gut sichtliches Preisschild angehangen. Wow.

Während andere Hausbau-Anbieter den Preis selbst bei Nachfragen nur ungenau nannten, was natürlich der Natur des individuellen Hausbau-Plans geschuldet war, zeigte ECO offen und klar, wie viel Geld man für sein Traumhaus investieren muss. Und glaubt mir, dass das nicht gerade wenig war.

Der Immobilien-Verkäufer von ECO packte aber noch einen drauf und meinte, dass diese Strategie auch ganz bewusst so gewählt sei. Weil man nämlich nicht der billigste Anbieter am Markt ist und sein will, wollte man gleich deutlich kommunizieren, dass man nicht für jedermanns Hausbau-Wunsch geeignet sei. Nochmal wow.

Man kommunizierte also nicht nur den Preis offensiv, man wollte sich dadurch auch gezielt von den „Geiz ist Geil“-Häuslekäufern abgrenzen. So sieht für mich eine kluge und durchdachte Preisstrategie aus. Auch wenn es am Ende des Tages für mich persönlich zu teuer sein sollte, so hat mich der Auftritt und die Herangehensweise positiv beeindruckt.

 

Großes oder kleines Unternehmen?

Einer meiner Lieblings-Fragen war neben „Wohnen Sie auch selbst in einem Haus von ‚Anbietername des Ausstellers‘?“ die Frage „Wie viele Häuser bauen Sie durchschnittlich im Jahr?“.

Schon interessant wie einzelne Anbieter darauf reagiert haben. Besonders die kleineren Häuslebauer schienen daraufhin etwas eingeschüchtert, teilweise sogar eingeschnappt. „Darf ich Sie mal fragen, warum das für Sie wichtig ist?“ antwortet mir zum Beispiel der Verkäufer von Massivhäuser Birkenwerder.

Andere wiederum nutzen die Aussage von 15 bis 25 Häusern pro Jahr damit, dass jedes Projekt individuell und von nur einem zuständigen Bauleiter begleitet werde. Genauso wie man sich als kleineres Unternehmen positionieren muss.

Größere Unternehmen wie Weber Haus gaben mir eine Range von 800 bis 1.000 Häusern pro Jahr, Massivhäuser Roth um die 300. Gewachsene Historie und eine lange Tradition waren ebenfalls Punkte, die speziell von den etablierten Anbietern genannt worden sind. Sicherlich auch alles gute Punkte, aber für mich kein K.O.-Kriterium für die kleineren Firmen.

 

Fazit

Dass die Größe des Unternehmens wirklich keine übergeordnete Rolle für meine Entscheidung gespielt hat, zeigt sich an der Auswahl der zwei besten Anbieter dieses Tages, die ich in jedem Fall näher kennenlernen will.

Zum einen das Unternehmen Weber Haus. Positiv fiel auf, dass obwohl es sich um einen größeren Anbieter handelte, ich als Käufer sofort das Gefühl hatte, dass mein Anliegen hier richtig platziert sei. Viele Fragen wurden kompetent beantwortet, dazu ein verbindliches Auftreten mit Kundenorientierung.

An zweiter Stelle die Firma Harmonie Massivhaus, die für mich auch den schönsten Aussteller-Stand hatten. Das nur kurz am Rande erwähnt. Mit 15 bis 20 Häusern pro Jahr einer der kleinsten Anbieter, doch im Verkaufsgespräch mit sehr vielen konkreten Handlungs-Tipps zur Beurteilung des richtigen Hausbauers für meine Bedürfnisse. Zwischenmenschlich hatte ich hier das beste Gefühl.

Damit zeigt sich auch mal wieder, dass Geschäfte von Menschen und mit Menschen gemacht werden. Einen guten Verkäufer kann nichts auf der Welt ersetzen. Was ich darüber hinaus sehr wertvoll fand ist die Tatsache, dass Verkäufer sich häufiger in die Lage des Käufers versetzen sollten. Durch die Sensibilisierung des Positionswechsels bekommt man als Käufer direkt mit, wie man selber Kaufentscheidungen trifft und kann sich dementsprechend in seinem eigenen Verkäufer-Verhalten anpassen.


Wenn Ihr wollt, dann freue ich mich über eure Erfahrungen zu Immobilien-Verkäufern in den Kommentaren. Auch könnt Ihr mir gerne Tipps und Empfehlungen für professionelle Hausbau-Anbieter aufschreiben.

 

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