Wie gute Verkäufer Druck im Verkaufsgespräch regulieren können – Teil 1

DennyVeröffentlicht von

Der Umgang und die Ausübung von Druck im Verkaufsgespräch ist ein wichtiges, sensibles, manchmal auch ein unterschätztes Thema. Als guter Verkäufer sollte man aber wissen wann und wie zur richtigen Zeit der Druck auf den Kunden reguliert werden kann.

Speziell in der Kaltakquise ist es zu Beginn eines Kundengesprächs ratsam den Druck möglichst früh wegzunehmen. Wohingegen der Aufbau von Druck beim Ende des Gesprächs durchaus helfen kann. Dann, wenn eine Entscheidung herbeigeführt werden soll.

In diesem ersten Blog-Beitrag, zum Thema Druckausübung im Verkaufsgespräch, möchte ich auf die Hintergründe von Druck im Verkaufsgespräch eingehen, als auch Wege aufzeigen, wie man diesen minimieren kann.

 

Die Minimierung von Druck in der Einleitung des Verkaufsgesprächs

In dem Moment wo wir beim Kunden anrufen und versuchen wollen unser Angebot zu verkaufen, erzeugen wir automatisch Druck auf unseren Gesprächspartner. Auch wenn wir unterbewusst wissen, dass unser Angebot nicht für jeden geeignet ist, versuchen wir trotzdem jedes mal aufs Neue die Möglichkeiten auszuloten, ob wir etwas beim Kunden verkaufen können.

Aus der Physik wissen wir, dass Druck immer Gegendruck erzeugt. Unsere Aufgabe als Verkäufer ist es daher diesen Druck gleich zu Gesprächsbeginn abzubauen.

Eine Möglichkeit besteht darin, indem wir dem Kunden früh aufzeigen, dass das was wir anbieten, nicht unbedingt das richtige Angebot für sein Unternehmen sein muss. Wir setzen es nicht voraus, können aber aufgrund unserer Vorarbeit bereits einschätzen, dass der Kunde in einem Markt unterwegs ist, für den unser Angebot interessant sein könnte.

Dennoch sollte von unserer Seite der Eindruck hinterlassen werden, dass unser Anruf die Anliegen und die Bedürfnisse des Kunden im Vordergrund hat, nicht unsere eigenen.

Dieser psychologische Effekt hat auch eine zweite starke und nicht zu unterschätzende Komponente: Kunden mögen es nicht etwas verkauft zu bekommen.

 

Kunden wollen etwas kaufen – nicht etwas verkauft bekommen

Denken Sie einen Moment an sich selbst. Wann kam das letzte mal jemand auf Sie zu und hat versucht Sie mit aller Macht von einem Produkt zu überzeugen? Wie haben Sie sich gefühlt als er Ihnen sämtliche Vorteile aufzeigte und versuchte Ihnen sein Produkt anzubieten?

Grundsätzlich mögen wir Menschen es nicht etwas verkauft zu bekommen. Ausgenommen wir haben es mit einer Person zu tun, die uns mit einer Faszination von einem Angebot berichtet, dass wir einfach mitgerissen werden. Aber in der Regel ist das nicht so.

Der Grund dafür ist, dass wir bei dieser Annahme von einem ungleich Verhältnis im Gespräch ausgehen: Der Kunde ist unwissend und benötigt Aufklärung bezüglich seiner Möglichkeiten, der Verkäufer hingegen hat das Wissen und nimmt eine übergeordnete Rolle beim Gespräch ein.

Gute Verkäufer wissen aber, dass sie die Balance halten müssen. Sie versuchen nicht den Kunden von oben herab etwas zu verkaufen, sondern sie lassen dem Kunden die Möglichkeit selbst zu entscheiden für wie sinnvoll er das Angebot hält.

Aber, und das ist auch wichtig zu erwähnen, Verkäufer und Kunde sollten sich immer auf Augenhöhe treffen und auf dieser Ebene auch miteinander kommunizieren. Nur bei Kommunikation auf Augenhöhe können beide Seiten profitable Geschäfte machen und auch nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufbauen.

Das schließt übrigens auch das ewige Ammenmärchen aus, dass der Kunde König sei. Was soll diese Annahme? Warum sollte der Kunde, nur weil er die Entscheidung trifft, auf einem höheren Thron stehen als der Verkäufer?

Diese Annahme, dass sich der Verkäufer dem Kunden unterordnet, ist eine grundlegend falsch suggerierte Interpretation der Geschichte, die langfristig zu keiner gesunden Zusammenarbeit führen wird. Wer dem König den Hof machen will versetzt sich in die Rolle des Narren, nicht in die eines ebenbürtigen Geschäftspartners.

Gute Zusammenarbeiten und Kooperationen sollten daher immer einen Mehrwert und einen Nutzen auf beiden Seiten schaffen. Nur so entstehen langfristige und nachhaltige Geschäftsbeziehungen.

 

„Haben Sie gerade Zeit?“

Eine weitere Möglichkeit, um den Druck im Verkaufsgespräch wegzunehmen ist die einfache Frage, ob es für den Kunden gerade günstig ist sich Zeit zu nehmen um zu telefonieren. Grundsätzlich wissen Sie vorher nie, ob der Kunde nicht gerade in einer wichtigen Arbeit ist und sich deshalb keine Zeit nehmen kann.

Viele Verkäufer tendieren dazu, gerade wenn es sich um niedrigpreisige und einmalige Transaktionsprodukte- und oder Dienstleistungen handelt, vor dem Gespräch einmal tief Luft zu holen und dann den kompletten Pitch von ihrem Skript runterzubeten.

Viele Kunden sind davon genervt. Warum? Weil der Verkäufer genau dadurch signalisiert, dass nicht die Interessen und Bedürfnisse des Kunden im Vordergrund stehen, sondern einzig und allein der Drang etwas verkaufen zu wollen.

Sollten Sie also einer der Verkäufer sein die ohne wenn und aber ein Skript runtersprechen, schaden Sie damit nicht nur sich selbst, sondern auch einem ganzen Berufszweig. Über das ramponierte Image von Verkäufern wird übrigens auch in einer der kommenden Podcast-Episoden gesprochen.

 

Wie Sie die Frage nach der Zeit richtig einsetzen

Natürlich kann es passieren, dass der Kunde Ihnen auf die Frage ob er Zeit hätte, einfach mit Nein antwortet. Wenn wir ehrlich sind wissen wir als Verkäufer, dass diese Variante auch sehr wahrscheinlich ist. Deshalb wollen viele Verkäufer diese Frage gar nicht erst stellen.

Es gibt leider zu viele Variablen die hier ins Spiel kommen können. Vielleicht hat der Kunde wirklich gerade etwas wichtiges zu tun und hat deshalb keine Zeit für das Gespräch. Je höher wir akquirieren, desto wahrscheinlicher, dass der Kunde wirklich keine Zeit hat. Vielleicht ist ihm der Anruf auch einfach nur lästig und er sieht die Frage als willkommene Möglichkeit um aus dem Gespräch auszusteigen.

Doch mit dieser Antwort müssen Verkäufer leben können.

Es gibt aber auch eine Möglichkeit diese Frage einzubinden und trotzdem seine Chancen auf eine Fortführung des Gesprächs zu erhöhen.

Als erstes sollte geklärt werden, wo die Frage platziert werden soll. Das sollte auf jeden Fall niemals zu Beginn, noch bevor Sie überhaupt Ihr Anliegen hervorgebracht haben, gefragt werden.

Setzen Sie die Frage am Ende Ihrer Einleitung ein, nachdem Sie sich vorgestellt, den Geschäftsnutzen kurz erläutert und das Kundeninteresse geweckt haben.

Dass alleine aber garantiert Ihnen noch immer keine optimale Chance für die Weiterführung des Gesprächs.

Wenn Sie aber fragen, ob der Kunde gerade in einem Meeting sei und dieser verneint, dann nutzen Sie die Möglichkeit um ihm zu erklären, dass Sie ihm in den nächsten Minuten gerne mehr zu ihrem Angebot erzählen und die Möglichkeiten einer Zusammenarbeit ausloten wollen.

Nach der Einleitung:

Verkäufer: „Übrigens: Sitzen Sie gerade in einem Meeting?“ (Frage als schnelle Zwischenfrage formulieren. Kunde wird auf schnelle und unerwartete Frage ehrlich antworten)

Kunde: „Nein“

Verkäufer: „Sehr gut. Lassen Sie mich zwei Minuten Ihrer kostbaren Zeit nehmen um herausfinden ob und wenn ja, wie relevant unser Angebot für Sie ist. Dafür würde ich Ihnen gerne eine Frage stellen. Ist das ok für Sie?“

Natürlich kann es auch hier zu Einwänden kommen denen Sie nicht ausweichen können. Aber diese Herangehensweise ermöglicht es Ihnen die Chancen für eine Weiterführung des Gespräch zu erhöhen.

Soviel zur Regulierung, wenn wir in der Kaltakquise den Druck minimieren wollen. Beim nächsten Teil geht es dann um die Bedeutung des Aufbaus von Druck, speziell wenn gegen Ende des Verkaufsgesprächs Entscheidungen eingefordert werden müssen.

In der Zwischen zeit würde ich mich über Kommentare und Anregungen freuen, wie Ihr grundsätzlich mit Druckausübung im Verkaufsgespräch umgeht. Welche Wichtigkeit hat das Thema für euch? Welche Methoden setzt Ihr ein und welche Erfahrungen habt Ihr damit gemacht?

 

Picture Credits: ms. neaux neaux (Changes have been made to the Original)

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