Die drei Grundsätze für erfolgreiches Verkaufen

DennyVeröffentlicht von

Es ist mein erster Post auf meinem neuen Blog SalesPitch.

Deshalb denke ich, dass es zu Beginn am besten ist, wenn ich ganz allgemein auf wesentliche Aspekte eingehe, die meiner Ansicht nach elementar für gute Verkäufer sein sollten.

Ich glaube an drei Grundsätze für das erfolgreiche Verkaufen im B2B Geschäftsumfeld:

  1. Struktur
  2. Zielsetzung
  3. Persönlichkeit / Werte

 

Warum ist Struktur im Verkauf so wichtig?

Eine Struktur gibt halt. Eine Struktur gibt Orientierung und bis zu einem bestimmten Grad auch Sicherheit. Strukturen im Verkauf ermöglichen es uns gezielt vorzugehen und in jeder Phase des Gesprächs nicht die Kontrolle zu verlieren.

Wer den Verkaufsprozess jedes mal improvisiert, wird sehr schwankende Ergebnisse erzielen ohne wirklich Anhaltspunkte dafür zu haben, an welcher Stelle des Gesprächs Fehler aufgetreten sind. Ohne Struktur werden die Verkaufsgespräche beliebig und nur der Zufall und das Momentum werden entscheiden, wie der Ausgang des Gesprächs aussieht.

Wenn man aber den Verkaufsprozess gliedert und ihn in Mikroelemente unterteilt, dann wird jedes Element des Gesprächs – ob Eröffnung, Argumentation, Einwandbehandlung oder Abschluss – analysierbar. Die Prozesse werden greifbar und können inhaltlich behandelt werden.

 

Stehen Struktur und Ordnung nicht im Widerspruch zu Individualität?

Ganz klar: Nein. Die Struktur soll, so wie oben beschrieben, dem Verkäufer Sicherheit geben, sodass dieser sich im Gespräch immer selbst überprüfen kann, in welchem Moment des Gesprächs er sich befindet. Dies gelingt aber am besten mit einem vorgefertigten Leitfaden.

Wie man diesen Leitfaden anlegt und welche Punkte dafür wichtig sein werden, beschreibe ich in einem späteren Beitrag.

Struktur soll in diesem Zusammenhang nicht als vorgegebene Gesprächsanweisung verstanden werden, nach der man zu handeln und zu sprechen hat.

Sicherlich gibt es Methoden und sprachliche Redewendungen, die besser funktionieren und wirken, als das andere tun. Die Idee ist allerdings, dass es eben kein Patentrezept gibt, wie man den Kunden für sich gewinnen kann. Alles was wir Verkäufer in der Hand haben, ist uns der Abläufe, der Prozesse und der Mechanismen des Gesprächs bewusst zu werden und darauf entsprechend zu reagieren.

Grundsätze für erfolgreiches Verkaufen

 

Zielsetzung – Know your outcome

Einer der wichtigsten Prinzipien, die mir in meiner noch jungen Verkaufskarriere begegnet sind, ist, seine Zielsetzung für das Gespräch zu kennen. Im englischen auch gerne beschrieben als Know your outcome, geht es darum, sehr genau zu wissen, wohin man im Verkaufsgespräch steuert und das auch mit dem Kunden kommuniziert.

Ob das die Vereinbarung eines weiteren Termins ist oder der Abschluss eines Geschäfts. Gute Verkäufer wissen immer wie ihre Zielsetzung mit dem Kunden aussieht.

Dabei muss die Zielsetzung nicht nur ein Gedanke im Kopf des Verkäufers sein, sondern die Erwartung sollte zu Beginn des Gesprächs auch mit dem potenziellen Kunden artikuliert werden. So bekommt der Kunde sofort aufgezeigt und vermittelt, was die Absichten des Gesprächs sind und was der Verkäufer mit ihm vor hat.

Gibt es an dieser Stelle ein positives Feedback (Commitment), kann danach auch offen über das Angebot des Produkts oder der Dienstleistung gesprochen werden. Der potenzielle Kunde hat nun eine Ahnung, was ihn konkret erwartet und der Verkäufer hat die Bestätigung, dass sein Gesprächspartner mit ihm auf einer Linie ist und nicht im dunkeln nach der Absicht des Gesprächs tappt.

 

Werte und Persönlichkeit von Verkäufern

Jeder Mensch ist einzigartig. Die Frage nach der Ausprägung der Persönlichkeit spielt in meinen Augen eine wichtige Rolle für Verkäufer. Personen die eher extrovertiert veranlagt sind, können die Scheu vor neuen und unbekannten Personen besser annehmen, als das vergleichsweise eine introvertierte Person kann.

Dafür können sich Introvertierte wohl besser in die Situation des Gegenüber hineinfühlen und haben eine stärkere Ausprägung sich um die Bedürfnisse des Kunden zu kümmern. Im Endeffekt liegt die Wahrheit über die passende Verkäufer Persönlichkeit wohl in der Mitte und letztlich kommt es auch immer auf den entsprechenden Kunden und dessen Wesen an.

In diesem Zusammenhang möchte ich gerne auf einen Blog verweisen, der sich sehr ausgiebig mit Introversion beschäftigt und den ich für sehr lesenswert empfehlen kann.

Was ich aber trotzdem unterstreichen will, ist der Aspekt, dass eine ausgereifte Persönlichkeit – ob introvertiert oder extrovertiert – einen Wiedererkennungswert besitzt, mit dem sich Kunden identifizieren. Dieser Punkt ist sehr wichtig, weil der Verkäufer durch die Darstellung einer konsistenten Persönlichkeit Vertrauen und Glaubwürdigkeit präsentiert, an die der Kunde glauben muss, bevor es zum Abschluss kommt.

 

Erfolgreiche Werte von Verkäufern

Im Zusammenhang mit Persönlichkeit sollten wir auch ein Wort über Werte verlieren. Hier möchte ich auf die Ergebnisse der VertriebsIntelligenz® Studie der Buhr-Akademie verweisen, die herausgefunden hat, dass Kunden besonders Zuverlässigkeit, (hohe) Qualität und Ehrlichkeit bei Verkäufern am meisten wertschätzen und als kritische Erfolgsfaktoren sehen.

Es geht also um die Einhaltung von Zusagen (Produktversprechen) und pünktlicher Lieferungen, der sorgfältigen und anspruchsgerechten Handhabung, als auch um eine offene und kompetente Beratung, die auch auf mögliche Nachteile des Produkts hinweist. Der Lohn sind langfristige und zufriedene Kundenbeziehungen.

Wer mehr über die Ergebnisse der Studie erfahren möchte, dem empfehle ich das Buch Vertrieb geht heute anders von Andreas Buhr zu kaufen. Hier geht es zur ausführlichen Rezension.


 

Soviel also zu meinen drei Grundsätzen für erfolgreiches Verkaufen. Welche Grundsätze sind eurer Meinung nach wichtig für erfolgreiches und nachhaltiges Verkaufen? Lasst es mich wissen, ich bin gespannt auf eure Kommentare.

Picture Credits (1): SortOfNatural

Picture Credits (2): ms. neaux neaux (Changes have been made to the Original)

 

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