Life is a Sales Pitch - Verkaufs- und Immobilienthemen - von Denny Neidhardt

Verkaufen und Vertrieb

Hier findest Du Empfehlungen für Bücher zum Thema Vertrieb & Verkauf. Alle hier aufgelisteten Bücher habe ich selbst gelesen. Zu den meisten Büchern findest Du eine ausführliche Rezension vor, bei anderen wiederum ein Interview. Ich hoffe, dass Dir das dabei hilft abzuwägen, welche der Bücher Dir dabei helfen können mehr Einblicke in das Themengebiet Verkaufen zu gewinnen.

(Hinweis: Alle Empfehlungen auf dieser Seite sind mit Affiliate-Links hinterlegt. Das bedeutet, dass sobald Du ein Buch bestellt und zuvor über meinen Link darauf gekommen bist, ich eine kleine Provision dafür vom Amazon bekomme. Der Kaufpreis ändert sich dadurch für Dich nicht. Wenn Du mich also unterstützen möchtest, bitte klicke vor dem Kauf der Bücher auf die Links dieser Seite. Danke.)

Preise durchsetzen von Oliver Schumacher

  Laut eigener Aussage beschäftigen Kunden von Oliver Schumacher besonders zwei Themen Kopfzerbrechen: Die Akquise / Neukundengewinnung und die Preisverhandlung. Aus letzterem Thema hat Oliver Schumacher, der unter den Verkaufstrainern wohl zu den fleißigsten Publizisten zählt, ein Buch veröffentlicht.

In seinem beim GABAL Verlag veröffentlichten Ratgeber (in 30 Minuten) „Preise durchsetzen“, schreibt Oliver Schumacher über die Erfolgsregeln zum Durchsetzen der eigenen Preise. Er geht dabei zunächst auf die übergeordnete Komplexität des Themas ein (Warum haben Verkäufer Probleme damit die eigenen Preise durchzusetzen? Weshalb feilschen Kunden beim Preis?), um anschließend in kurzen Kapiteln die wesentlichen Erfolgsfaktoren für die Preisverhandlung zu beschreiben.

Der sehr praxisorientierte Teil gliedert sich von der Gesprächsvorbereitung, dem Preisgespräch an sich, bis hin zum Nachfassen von Angeboten und dem Abschluss.

Obwohl das Thema Preisverhandlung sehr vielseitig ist, schafft es Oliver Schumacher sehr prägnant und verständlich die wichtigsten Grundregeln zu etablieren. Zu seinem Buch habe ich außerdem ein längeres Interview mit ihm geführt, welches nochmal Einblicke in die Inhalte des Buchs und die Ansichten von Oliver Schumacher gewährt. Von meiner Seite aus eine klare Kaufempfehlung!


Warum keiner will, dass du nach oben kommst... und wie ich es trotzdem geschafft habe von Martin Limbeck

  Das Schöne an Martin Limbeck ist aus meiner Sicht, dass es eigentlich keine zwei Meinungen über ihn geben kann. Entweder man mag ihn oder eben nicht. Aber Mittelmaß und Anonymität? Fehlanzeige. Jeder der sich mit dem Vertrieb und Verkauf mal für drei Minuten befasst hat, dem wird Martin Limbeck ein Begriff sein.

Passend zu seiner offensiven und polarisierenden Vermarktung, steht er als Synonym für ein schon vermeintlich lange in der Vorzeit ausgestorbenen Verkäufer Typus: Den Hardseller. Wieviel davon Selbstzweck ist und was davon zur Vermarktungs-Strategie gehört, sei dahingestellt. Wichtig ist, dass er seine Thesen und sein Auftreten glaubwürdig verkauft. Dadurch wirkt seine Selbstdarstellung sehr authentisch und macht Lust mehr über die Person Martin Limbeck zu erfahren.

Bevor ich mir das Buch gekauft habe, hatte ich mir bereits über mehrere Monate lang hinweg seinen großen Output über die vielen Online-Kanäle auf denen er veröffentlicht, angesehen. Leider fand sich auch die ein oder andere Geschichte davon im Buch wieder, sodass an manchen Stellen die Essenz und der Ausgang der Geschichten vorhersehbar war.

Trotz einiger Vorkenntnisse zu seinen Texten, würde ich dennoch von einem lesenswerten Buch sprechen, welches sich schnell durchlesen lässt und dabei deutlich die Handschrift von Martin Limbeck trägt. Genauso wie er spricht, so beschreibt er auch die Szenen in seinem Buch.

Einer meiner Lieblingsstellen steht für einen klassischen Limbeck: Es geht um seinen größten Einzeldeal als Kopiererverkäufer. Ein Kunde der 100 Faxgeräte orderte, wollte beim Vertragsabschluss mit dem Verkaufsleiter den Abschluss machen. Doch ohne Limbeck. Entweder er macht den Deal oder es gibt keinen Deal.

Wer also etwas unterhaltende Verkaufslektüre lesen möchte, der ist hier richtig aufgehoben.


VERMITTLER TRIFFT KUNDE - Strategien für ein typgerechtes Verkaufsgespräch von Andreas Buhr

Wer sich mit Trends und Entwicklungen im Vertrieb beschäftigt, der kommt an Andreas Buhr nicht vorbei. Nachdem ich sein Buch „Vertrieb geht heute anders“ gelesen hatte, haben mich besonders die Abschnitte zu Qualifikationen, Kompetenzen und Eigenschaften von erfolgreichen Verkäufern interessiert. Daher war für mich sein Booklet Vermittler trifft Kunde – Strategien für ein typgerechtes Kundengespräch besonders attraktiv. Buhr veröffentlichte den Ratgeber 2011 im Rahmen der DKM, der Fachmesse für die Finanz- und Versicherungswirtschaft.

Das Buch besteht im Wesentlichen aus drei übergeordneten Klammern. Die erste Klammer behandelt wie Verhalten, Gesprächsstrategie und Verkaufsargumente auf die Persönlichkeit des jeweiligen Verkäufers und die des Kunden abgestimmt werden können. Dafür wird exemplarisch das Insights® MDI-Modell berücksichtigt, um Rückschlüsse auf Persönlichkeit und kundentypische Verhaltensweisen zu ziehen. Basierend auf den Persönlichkeitsmerkmalen der eigenen Person und der des Kunden, werden Handlungsempfehlungen und Gesprächsstrategien für ein typgerechtes Kundengespräch gegeben

Die zweite Klammer befasst sich mit den sieben Grundregeln für ein kundenorientiertes Verkaufsgespräch. Hier wurden universale Regeln zusammengestellt, die als Grundregeln des Verkaufens immer Gültigkeit besitzen sollen.

Dazu zählen u.a.: Kein Kundengespräch ohne konkrete Bedarfsermittlung, Stellen Sie wertschätzende Fragen oder auch Beraten und verkaufen Sie werteorientiert.

In der dritten Klammer geht es um die Emotionalisierung des Kundengesprächs, da in den Neurowissenschaften bereits belegt wurde, dass ein Großteil der menschlichen Entscheidungsprozesse emotionsgesteuert sind und das fast jede Entscheidung mit einem emotionalen Impuls verbunden ist. Deshalb wird aufgezeigt, wie Verkäufer emotionsauslösende Sprachmuster beim Gegenüber aktivieren können.

Als Fazit kann man sicher von einem lesenswerten Booktlet sprechen, welches einen spannenden Themenrahmen abgreift und viele Anregungen für typgerechte Kundengespräche liefert. Als Übersicht wunderbar geeignet, bei einer Vertiefung für das Thema würde ich aber die Bücher von Ingo Vogel empfehlen.


VERTRIEB GEHT HEUTE ANDERS von Andreas Buhr

  "Hat der Vertrieb eine Zukunft? Wenn ja, wie lässt sich diese gestalten? Welche Aufgaben und Herausforderungen erwarten den Vertrieb von heute? Kann Vertrieb heute überhaupt erfolgreich sein?"

Diesen Fragestellungen nimmt sich Andreas Buhr mit seinem Buch, Vertrieb Geht Heute Anders – Wie Sie den Kunden 3.0 begeistern, an. Basis zur Beantwortung dieser Fragen bietet das Forschungsprojekt VertriebsInterlligenz®, bei dem rund 250 Führungskräfte und Geschäftsführer aus unterschiedlichen Branchen zu den vier Kompetenzfeldern Markstrategie, Vertriebsvermögen, © lean leadership und Gestalterkraft befragt worden sind.

 Herausgekommen ist ein zukunftsweisendes und vielschichtiges Buch, welches auf den Kunden der Zukunft eingeht (Kunde 3.0), aber auch Qualifikationen und Eigenschaften erfolgreicher Verkäufer durchleuchtet, sowie zeitgemäße Vertriebsphilosophien von Unternehmen.

Ein empfehlenswertes Buch, welches sehr zielorientiert und praxisnah geschrieben worden ist mit jeder Menge Inspiration für ein weiteres Selbststudium.


Top Emotional Selling von Ingo Vogel

Wie und in welcher Form werden wir in Zukunft verkaufen? Um diese Frage zu beantworten, bedient sich Ingo Vogel den, aus seiner Sicht, beiden stärksten Themen für Verkäufer in den letzten Jahren. Zum einen NLP (Neurolinguistisches Programmieren) und zum anderen den Erkenntnissen des Neuromarketing.

Zu Beginn erfährt der Leser, auf einer Reise durch die verkäuferischen Anfänge von Ingo Vogel, wie und von wem er sein verkäuferisches Handwerk gelernt hat. Dieser Abschnitt ist in sieben Kapitel unterteilt und behandelt jeweils einen Aspekt des Top Emotional Selling, der zum Schluss ein Gesamtbild für emotionales Verkaufen abbildet.

Der zweite Teil von Top Emotional Selling dient als eine Art komprimierte Zusammenfassung des ersten Teils. Hier wird sein Verkaufssystem, das Erfolgsrezept für Verkäufer, in den Kapiteln Verkaufserfolg beginnt im Kopf, PowerSprache für Verkäufer und Überzeugungskreislauf, nochmal komprimiert dargestellt.

Top Emotional Selling von Ingo Vogel ist ein sehr informationsreiches, gleichzeitig anwendungsorientiertes Buch mit vielen klassischen Verkaufsinhalten, aber auch jeder Menge neuen Einblicken für den Verkaufsprozess. Auch wenn sich das Buch an manchen Stellen sehr kommunikationswissenschaftlich wirkt – was weniger die Sprache, sondern die Inhalte betrifft – ist es doch sehr lohnenswert sich mit den Aspekten des emotionalen Verkaufens, und deren Bedeutung für erfolgreiche Vertriebs-Arbeit, auseinanderzusetzen.


Heiß auf Kaltakquise von Tim Taxis

Würde es eine Bibel für den Bereich der (Kalt-)Akquise geben, es wäre wohl dieses. Der Titel zum Buch Heiß auf Kaltakquise, geschrieben von Tim Taxis, hält was er verspricht. Zusammengefasst auf 226.Seiten ist es das wohl bekannteste und bis dato beste Buch im Bereich der Telefonakquise, was es momentan auf dem Markt gibt.

Der Erfolg von Heiß auf Kaltakquise besteht wohl zum großen Teil darin, dass Tim Taxis es schafft dem Verkaufsprozess eine Struktur zu vermitteln. Dadurch wird die Betrachtungsweise plastisch und für jeden der entscheidenden Mikroelemente des Verkaufens gibt es Lernhinweise und Zielvorgaben.

Heiß auf Kaltakquise ist ein Trainingsbuch für Verkäufer und gleichzeitig ein Ratgeber, der für jeden Bereich des Akquise-Gesprächs wichtige Impulse gibt. Diese Impulse, wie man zu bestimmten Phasen des Verkaufsgesprächs agieren kann, werden zum einen inhaltlich sinnvoll dargestellt, sodass man entsprechende Situationen einfach nachvollziehen kann, zum anderen werden auch praktische Tipps, so wie zum Beispiel Gesprächsformulierungen, mit an die Hand gegeben.

In den ersten Kapiteln ist die Betrachtung des Verkaufsprozess eher theoretischer Natur. Hier verdeutlicht Tim Taxis die Prinzipien, die hinter der Wirkungsweise effektiver Kaltakquise stehen. Ab Kapitel vier wird dann die praktische Umsetzung thematisiert, die mit konkreten Gesprächsbausteinen angereichert wird.

Die Gesprächsanreize aus dem Buch resultieren in einem Gesprächsleitfaden, der je nach Branche und Verkaufsart, individuell angepasst werden kann.

Würde man etwas am Buch kritisieren, dann wäre es, dass die simulierten Gespräche, speziell die mit dem Vorzimmer und die dazugehörigen Techniken, teilweise sehr anmutend wirken und unrealistisch erfolgsversprechend. Ob man dadurch wirklich Erfolg hat zum Entscheider durchgestellt zu werden, muss jeder für sich beurteilen.

Aber alles in allem gesehen, ist Heiß auf Kaltakquise eine Pflichtlektüre für jeden Verkäufer. Es ist praktisch, kompakt und lädt zum aktiven Arbeiten und Anwenden des Buchs ein. Selbst wenn man nicht immer seiner Meinung sein sollte, findet man selbst daraus eine weitere Essenz, die einem beim vertrieblichen Erfolg weiterhelfen wird. Unbedingt kaufen!


Verkaufen an Top-Entscheider von Stephan Heinrich

Verkaufen an Top-Entscheider von Stephan Heinrich liefert viele detaillierte Einblicke zu der Akquise von Top-Entscheidern. Hintergründe, als auch praktische Umsetzungsvarianten werden genau durchleuchtet. An manchen Stellen wirkt das Buch jedoch etwas langatmig und kommt nicht immer sofort zum Punkt.

Dabei schafft er es, das Wesentliche an praktischen Beispielen gut erklären zu können. Dennoch ähnelt der Schreibstil sehr stark seiner Vortragsart, die sehr bedacht, ruhig und neutral ist.

Wer aber an die Entscheider aus den Unternehmen herangehen muss (C-Level), der kann sich hier viel Input für seine Akquise-Erfolge holen.

„Vision Selling heißt, dass Sie ab sofort keine Produkte oder Dienstleistungen mehr verkaufen, sondern Lösungen. Und zwar nicht die Lösung, die aus Ihrer Sicht die optimale für die Probleme Ihres Kunden ist, sondern die, die aus der Perspektive Ihres Kunden die beste ist.“

So will Heinrich gleich zu Beginn vermitteln, dass die kundenzentrierte Lösung, die, die auf den Kunden zugeschnitten ist, das Hauptaugenmerk beim Konzept des Vision Selling ist.

Um an diesen Punkt zu gelangen ist es vorab notwendig, auf die verschiedenen Handlungs- und Denkweisen der Entscheider einzugehen. Die Interessen des Entscheiders sind grundsätzlich von dem der restlichen Belegschaft abzugrenzen. Hier stehen die Themen Umsatzsteigerung, Kostenreduzierung und Effizienz/ Produktivität steigern im Vordergrund.

„Im unternehmensstrategischen Sinn beschreibt eine Vision, wofür ein Unternehmen steht, sie begründet seinen sinngebenden Zweck. Eine Vision gründet auf klaren Werten und Zielen, die die 'Seele' des Unternehmens ausmachen.“


Never Cold Call Again von Frank J. Rumbauskas Jr.

Ein Klassiker unter den internationalen Verkaufsbüchern ist in den letzten Jahren Never Cold Call Again von Frank Rumbauskas Jr. geworden. In dem 2006 veröffentlichten Buch geht um die wohl größte Veränderung im Vertrieb der letzten Jahrzehnte. Weg von der klassischen Kaltakquise und dem wahllosen telefonieren mit unbekannten Personen, hin zu der Nutzung digitaler Kanäle um erfolgreich zu verkaufen.

Diesen Prozess beschreibt Rumbauskas in Never Cold Call Again auf 170.Seiten sehr anschaulich. Das Buch ist in drei Abschnitte gegliedert. Der erste befasst sich mit der neuen Art des Verkaufens, weg von klassischer Kaltakquise. Dabei wird auf Probleme und Erfahrungen von Cold Calling hingewiesen und warum diese nicht mehr zeitgemäß sind. Außerdem werden geläufige Verkaufsmythen hinterfragt, zum Beispiel das Verkauf nur ein Zahlenspiel sei.

Im zweiten Teil von Never Cold Call Again geht es um die Ausführung und Anwendung neuer Techniken um Kontakte zu potenziellen Käufern herzustellen. Dabei wird auf Email, Blogs, Webseiten und neue Telefontechniken eingegangen. Alle Prozesse, die für die neue Lead Generation eine Rolle spielen.

Der letzte Teil behandelt die Conversion, den Wechsel von Kontakten zu Verkäufen. Dabei wird besonders auf die Bedürfnisse der Entscheidungsträger eingegangen und wie diese für den Verkaufsprozess genutzt werden können. Außerdem wird detailliert erklärt wie man ein überzeugendes Angebot formuliert.

Never Cold Call Again ist einfach zu lesen und bietet jede Menge nützlicher Hinweise wie man auch ohne zeitaufwändige Kaltakquise heutzutage Verkaufen kann.

„As we move further into the twenty-first century, cold calling is not oly losing its effectiveness but is getting to the point where it's actually becoming counterproductive. It annoys people. It wastes people's time.“

Ein Klassiker unter den internationalen Verkaufsbüchern ist in den letzten Jahren Never Cold Call Again von Frank Rumbauskas Jr. geworden. Das 2006 veröffentlichte Buch widmet sich der wohl größten Herausforderung, der sich der Vertrieb der Zukunft stellen muss. Weg von der klassischen Kaltakquise und dem wahllosen telefonieren mit unbekannten Personen, hin zu der Nutzung digitaler Kanäle um erfolgreich zu verkaufen.


... Nur Du Verkaufst von Sascha Bartnitzki

Sieben Jahre nach seinem ersten Buch Piranha Selling – Mit Biss in eine neue Dimesion des Verkaufens, schreibt Sascha Bartnitzki einen weiteren Band mit dem Titel ...NUR DU VERKAUFST.

Über sechs Kapitel hinweg geht Bartnitzki auf die allgemeinen Herausforderungen, und den Status Quo des heutigen Verkäufers, ein. Im Vergleich zu seinem vorherigen Buch werden dieses mal die Inhalte sehr viel detaillierter und durchdachter dargelegt.

Die neue Tiefe kommt dem Buch definitiv zu Gute. Wer selber im Verkauf und Vertrieb tätig ist, erkennt sich an vielen Stellen selber wieder und bekommt dadurch einen noch stärkeren Bezug zur Thematik.

Ein sehr ausgereiftes und inhaltlich durchdachtes Werk, speziell im Bezug zu seinem vorherigen Buch. Nur gelegentlich doppeln sich Passagen mit dem Vorläufer. Sehr lohnenswert sich dieses Buch anzueignen.

Inhaltlich werden sowohl die Perspektiven des Kunden, als auch die des Verkäufers, analysiert und hinterfragt. Nachdem diese ersten beiden Kapitel mehr oder weniger zum Warmlesen geeignet sind, erhält man in den verbleibenden Kapiteln viele Anwendungstipps zur praktischen Umsetzung.

Von Möglichkeiten die Verkaufskondition zu erhöhen, Tipps zum sofortigen Nachfassen beim Kunden, Anregungen zum sofortigen Handeln oder auch der Umgang mit den häufigsten Einwänden und Vorwänden beim Kunden.

Abgerundet wird das Buch mit dem letzten Kapitel, in dem Bartnitzki über konkrete Probleme seiner Klienten berichtet und wie aktiv mit Problemen im Verkauf umgegangen werden sollte.


Piranha Selling von Sascha Bartnitzki

Mit seinem Buch Piranha Selling – Mit Biss in eine neue Dimesion des Verkaufens, schreibt Sascha Bartnitzki ein allgemeines Standardwerk, welches sich alle Verkäufer in den ersten Vertriebsjahren – beziehungsweise die, die im Vertrieb gerade anfangen - durchlesen sollten.

Er greift sehr viele grundlegende Themen ab, ohne dabei zu tief ins Detail zu gehen. Es ist kein wissenschaftliches Buch mit vielen Quellenangaben, weshalb sich das Buch schnell lesen lässt. Gerade deshalb sollte der Leser aber kritisch bleiben und gewissen Ansichten hinterfragen. Zur Vertiefung sollten speziellere Bücher gelesen werden.

Sehr übersichtlich und strukturiert geht er dabei zunächst auf das Selbstverständnis des heutigen Verkäufers ein und dessen schlechtes Image. Dieser Abschnitt wirkt besonders interessant, als dass er auf die geschichtliche Entwicklung des Verkaufens eingeht, angefangen bei den 50er Jahren.

Im zweiten Abschnitt geht Bartnitzki auf die vier Faktoren eines erfolgreichen Piranha Verkäufers ein. Diese lauten: Begeisterung fühlen, Begeisterung vermitteln, Fachwissen, als auch Ausdauer und Biss. Die vier Faktoren werden als Schwerpunkte im Buch behandelt und erläutert.

Wesentliches Konzept hinter dem Piranha Selling ist das Wie-Verkaufen. Demzufolge werden 80% des Verkaufserfolgs dadurch bestimmt, wie verkauft wird und nur durch 20% was verkauft wird.

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