Buchrezension: Top Emotional Selling – Ingo Vogel

DennyVeröffentlicht von

Geht es um die Zukunft des Verkaufens, so stehen für Ingo Vogel zwei Sachen fest:

Zum einen, dass der persönliche Verkaufsstil zählt.

Zum anderen, dass die Zukunft emotionales Verkaufen heißt.

 

Was bedeutet emotionales Verkaufen?

„Top Emotional Selling ist innovatives Verkaufen mit Herz und Verstand. Mit viele Charisma, echter Lust und großer Leidenschaft.“

Um sich thematisch dem Thema emotionales Verkaufen zu nähern, bedient sich Ingo Vogel den aus seiner Sicht beiden stärksten Themen für Verkäufer in den letzten Jahren. Das sind NLP (Neurolinguistisches Programmieren) und die Erkenntnisse des Neuromarketings, also der Gehirnforschung.

Bereits in der Einleitung deutet Vogel viele Themen an, die im weiteren Verlauf des Buchs von großer Wichtigkeit werden. So zum Beispiel, dass Menschen Emotionen kaufen. Um dieses zu erreichen, beginnt der Verkaufserfolg aber erst im eigenen Kopf. Wie schafft man es also durch mentales Training zum Gefühlsmanager zu werden, um eine positive Ausstrahlung zu gewinnen?

Diese und noch weitere Themen, wie sich Charisma trainieren lässt, wie man gute Gefühle übertragen kann und welche Macht wir mit Eindrücken vermitteln können, behandeln die nächsten 200 Seiten.

 

Die sieben Geheimnisse der Spitzenverkäufer

Sein Buch, Top Emotional Selling, ist untergliedert in zwei Abschnitte.

Zu Beginn begibt sich der Leser mit Ingo Vogel auf dessen Reise, wie und von wem er sein verkäuferisches Handwerk gelernt hat. Umschrieben als Die sieben Geheimnisse der Spitzenverkäufer, lernen wir in jedem Abschnitt einen seiner Mentoren kennen, die uns am Ende das Gesamtbild des emotionalen Verkaufens vermitteln.

Um exemplarisch auf das Konzept von Top Emotional Selling einzugehen, werden hier die ersten zwei Lektionen zusammengefasst:

 

1.Verkäufer müssen Gefühlsmanager sein

Top Emotional Selling Ingo VogelÜber die Macht und die Kontrolle von Gefühlen erfahren wir mehr durch den ersten Mentor, Andreas K. Hier erfahren wir, wie man durch das richtige Stimmungsmanagement eine positive und selbstsichere Ausstrahlung gewinnt.

Die Essenz die dahintersteht ist, dass unsere Kunden in erster Linie sich mit dem Verkäufer auseinandersetzen und sobald dieser glaubhaft und vertrauenswürdig auftritt, Kunden sich auch eher auf die Produkte und Dienstleistungen einlassen.

Außerdem kann der Verkäufer an dieser Stelle am besten punkten. Als Mensch, beziehungsweise als Verkäufer gibt es die Möglichkeit sich zu differenzieren, wohingegen man bei seinen Produkten und Dienstleistungen immer vergleichbar und damit austauschbar bleibt.

Schafft man es nicht sich auf die emotionale Ebene mit dem Kunden zu begeben, sondern bleibt auf der Informationsebene stehen, ist die einzige Differenzierunsmöglichkeit der Preis und Rabatte.

Deshalb wird in diesem ersten Kapitel dazu angehalten seinen Kunden positive und gute Gefühle zu vermitteln. Möglich ist das durch mentales Training und die Steuerung von positiven Gedanken, die sich dann auch automatisch in positives Verhalten umwandeln lassen. Wie dieses mentale Training konkret aussieht, wird im zweiten Teil des Buchs erläutert.

 

2.Die Macht der Eindrücke

Michael B. heißt der zweite Tutor, der Ingo Vogel etwas über die Macht der Eindrücke vermittelt.

Der erste, als auch der letzte Eindruck im Gespräch sind zwei vorhersehbare und damit planbare Momente, denen mehr Beachtung geschenkt werden sollte.

Der erste entscheidet über Sympathie und Vertrauen, Erwartungshaltung und Aufmerksamkeit unserer Kunden. Der letzte Eindruck wiederum ist ausschlaggebend dafür, wie überzeugend, verbindlich und damit wie abschlussstark wir im alles entscheidenden Moment sind. Und welche Bilder, Worte und Emotionen wir gerne im Kopf der Kunden verankern wollen.“

Oft werde dabei unterschätzt, welchen großen Einfluss wir selber auf diese beiden Momente haben. So sortieren wir beim ersten Eindruck den Menschen innerhalb von Sekundenschnelle in positive, negative oder nichtssagende Kategorien.

Deshalb werden im Buch Tipps gegeben, wie man seinen ersten Eindruck trainieren kann und das es meistens körpersprachliche Aspekte sind, die unseren ersten Eindruck definieren und über Glaubwürdigkeit, Sympathie, Aufmerksamkeit und Vertrauen entscheiden.

 

Die weiteren Begegnungen mit den Spitzenverkäufern

Der Vollständigkeit halber hier noch ein kurzer Überblick weiterer Inhalte:

Der Meister der Wahrnehmung geht auf die präzise Wahrnehmung des Kundenverhaltens ein, da hier wertvolle Hinweise gegeben werden, die wir im Verkaufsgespräch verwenden können.

Der Wünsche Detektiv erklärt, weshalb die besten Verkäufer wahre Detektive sind. Sie reden weniger und fragen dafür gezielt, um zu erfahren, was sie vom Kunden wissen müssen.

Denn wer fragt, der lenkt, was der Kunde gerade denkt.

Der Magier der Kommunikation, einer der längsten Abschnitte im Buch, erzählt über die Macht der Sprache und Worte, deren Übertragung immer Information und Emotion abdeckt. Die Emotionen sind dabei oft das Entscheidende und das, was wirklich beim Kunden ankommt.

Der Typ-Berater behauptet, dass jeder Kunde ein offenes Buch sei, welches man nur richtig lesen müsse. Durch die Deutung von Körperspache und Vokabular kann der Kunde auf seinem bevorzugten Sinneskanal angesprochen und überzeugt werden.

Magic in Sales ist die Lektion, die Ingo Vogel schließlich selber hervorbringt. Er betont, dass alle Lektionen wichtig seien, aber besonders Kongruenz einen Spitzenverkäufer ausmache, indem der Verkäufer authentisch bleibt und seine Worte zum Verhalten passen.

 

Top Emotional Selling – Das Verkaufssystem

Der zweite Teil von Top Emotional Selling dient als eine Art komprimierte Zusammenfassung des ersten Teils. Hier wird das Verkaufssystem, das Erfolgsrezept für Verkäufer, in den Kapiteln Verkaufserfolg beginnt im Kopf, PowerSprache für Verkäufer und Überzeugungskreislauf, nochmal komprimiert dargestellt.

Hier wird dann zum Beispiel Rückschluss auf das erste Kapitel genommen und man erfährt nun, mit welchen Formen des mentalen Trainings Verkäufer ihre Gedanken schulen und lenken können.

Außerdem finden sich noch sehr viele andere Anwendungslisten, von zu verwenden Magic Words, Nutzensprache für den Kunden, positive Wortumformulierungen, Unwörter und so weiter.

Zusammengefasst ist Top Emotional Selling von Ingo Vogel ein sehr informatives Buch mit zahlreichen klassischen Verkaufsinhalten, aber auch jeder Menge neuen Einblicken für den Verkaufsprozess. Auch wenn das Buch an manchen Stellen sehr kommunikationswissenschaftlich wirkt – was weniger die Sprache, sondern die Inhalte betrifft – ist es doch sehr lohnenswert sich mit den Aspekten des emotionalen Verkaufens, und deren Bedeutung für die Zukuft, auseinanderzusetzen. In 2014 einer meiner Top 3 Verkaufs-Bücher.


 

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