Buchrezension: NUR DU VERKAUFST – Sascha Bartnitzki

DennyVeröffentlicht von

„Nicht das Geld, sondern der Verkauf regiert die Welt“. Mit diesem Zitat aus der Einleitung beginnt Sascha Bartnitzki in seinem Buch NUR DU VERKAUFST über die Entwicklungsprozesse und den Wandel im Verkauf zu schreiben.

NUR DU VERKAUFST ist eine Aneinanderreihung von sechs Kapiteln, in denen Sascha Bartnitzki ganz unterschiedliche Schwerpunkte behandelt, ohne dabei einen roten Faden zu verlieren. Im Gegensatz zu seinem Vorgänger-Buch schafft er es deutlich mehr in die Tiefe zu gehen und die Themen sehr viel genauer und hintergründiger zu erfassen.

 

Der Kunde will doch nur spielen…

So zum Beispiel in seinem ersten Kapitel, indem über die Evolution des Kunden schreibt und dabei auf die Auswirkungen von Verhandlungen eingeht. Speziell jene im B2B Segment.

Längst messen hier Verkäufer und Kunde immer wieder ihre Leistungsfähigkeit und merken gar nicht, dass Sie dadurch nur gegenseitig Druck aufeinander aufbauen beziehungsweise diesen verstärken.

Wo beim Buch über Piranha Selling vielleicht Schluss gewesen wäre, geht Bartnitzki nun auf die Konsequenzen ein und schreibt darüber, dass nicht nur der Verkäufer unter Leistungsdruck stehe, sondern auch der Kunde. Dadurch bekommt die Preisverhandlung auch eine Ebene, die die Daseinsberechtigung des Einkäufers in Frage stellt. Schließlich unterliegt dieser auch dem Rechtfertigungsdruck innerhalb der Firma.

Mit diesem Hintergrund geht Bartnitzki auf die Folgen für den Verkäufer ein. Mehr Empathie sei gefragt, sich besser in den Kunden hineinzuversetzen und diesem auch den Spaß an den Preisverhandlungen zu lassen.

„Verhandlungsstarke Kunden sind meistens auch treue Kunden.“

Wenn es ein von beiden Seiten gewollter Prozess ist, verkommt schlußendlich nicht das Verhandeln zum Übel, sondern die Angst dabei zu versagen. Um genau diese Situationen aus Verkäufersicht zu vermeiden, bedarf es viel Training und dem notwendigen Wissen, wie man mit solchen Situationen umgeht. Genau darum soll es in den nächsten Kapiteln in unterschiedlicher Form gehen.

So besticht das zweite Kapitel, welches sich an den Verkäufer wendet („… und jetzt spielt der Verkäufer mit!“), wie man durch Authentizität und Individualität eine starke Verkäuferpersönlichkeit entwickeln kann, welche Rolle der Charisma Faktor im Verkauf spielt und den dynamischen Prozess von Erfolg und Leidenschaft.

 

Mehr Wille – Verkaufen ist kein Glücksfall

Das dritte Kapitel von NUR DU VERKAUFST widmet sich dem Fokus, Biss und Willen der Verkäufer. Nachdem zuvor sowohl Kunden-, als auch Verkäuferperspektive erläutert worden sind, finden sich nachfolgend viele Anwendungstipps zur praktischen Umsetzung.

Konkret schreibt Sascha Bartnitzki über die Wichtigkeit von Kondition im Verkauf und welche vier Trainingseinheiten zu mehr Verkaufs-Kondition führen. Gepaart mit Fleiß bieten sich hier für den Verkäufer neue Möglichkeiten.

Mit Biss ist die Kombination aus Fleiß und Ausdauer gemeint, die den Top-Seller von der Masse der Verkäufer abhebt. Erfolgreiche Verkäufer sind überdurchschnittlich fleißig, wenn es um Wissen und Weiterbildung in ganz unterschiedlichen Bereichen geht.

 

Mehr Mut – Der Verkauf wird im Verkauf entschieden

Zu Beginn des vierten Kapitels werden fünf unterschiedliche Typen von Verkäuern vorgestellt, leider ohne weitere Schlussfolgerung, woran jeder Typus an sich arbeiten sollte. Im Zusammenhang mit Mut wird im Buch NUR DU VERKAUFST auch von Angst gesprochen.

Nur Du Verkaufst Sascha BartnitzkiWovor haben Verkäufer Angst? Wie sollen Verkäufer mit der Angst umgehen? Hier gibt Bartnitzki schöne Einblicke in die Seele des Verkäufers und berichtet über Stimmungsmanagement im Vertrieb.

Ebenfalls interessant zu lesen ist der Rote Faden im Verkaufsgespräch, welcher allerdings zu oberflächlich behandelt wird und daher viel Potenzial verschenkt.

Danach folgt ein weiterer Sprung in ein Nebenkapitel, welches Widerstände behandelt. Hier wird, basierend auf seinen Verkaufstrainings, auf die größten Widerstände (Einwände und Vorwände) im Verkaufsprozess eingegangen und wie diese behandelt werden sollten.

Schade, denn genau bei diesen Themen, wo man sich als Leser noch genauere Einblicke wünscht, werden diese nur als Nebenthemen behandelt. Ein Schema, welches leider aus dem ersten Buch übernommen wird.

 

Das Tun verstärken – die Zukunft beginnt heute

Sascha Bartnitzki kommt in seinem fünften Kapitel auf den Paradigmenwechsel in Verkauf zu sprechen und geht dabei auf Zukunftsansätze für den Verkauf ein.

Hier ein Ausschnitt aus Der Kunde ist König!:

Stichwort Emphatie: Nett sein und demütig zum Kunden aufschauen reicht nicht aus![..] Viel wichtiger ist dem Kunden in allen Bereichen eine erkennbare Gesprächskultur und dass der Verkäufer ihm eine sinnvolle Empfehlung ausspricht. Wenn Sie Ihre Kunden wie Könige behandeln, wundern Sie sich bitte nicht, wenn Sie zum Diener mutieren. Erfolgreich in die Zukunft gehen Sie mit Ihrem Kunden, wenn Sie auf Augenhähe bleiben, auf Augenhöhe verhandeln und den Abschluss in der Gewissheit machen, ihm auch morgen noch in die Augen schauen zu können.

Auch andere Themen, wie Wer kommuniziert, verkauft! Oder Qualität schlägt Preis! Bieten wertvolle Eindrücke, wie Verkaufen in der Zukunft funktionieren kann und wird.

 

Praxis pur – Beispiele wie … NUR DU VERKAUFST

Sascha Bartnitzki beschließt das letzte Kapitel mit Praxisbeispielen aus seiner täglichen Trainertätigkeit. Hier finden nochmals genaue Instruktionen statt, wie bei verschiedenen Verkaufssituationen gehandelt und gesprochen werden sollte. Einige Beispiele davon wurden bereits im Text verwertet.

 

Fazit

Im Vergleich zu seinem vorherigen Buch gelingt Sascha Bartnitzki mit NUR DU VERKAUFST ein detaillierteres Werk, welches viel mehr durch inhaltliche Tiefe besticht und viele Praxisnahe Erfahrungen schildert. An manchen Stellen wünschte man sich, dass die Themen trotzdem noch etwas genauer und konsequenter ausgeführt werden könnten.

Da dies aber wohl den Rahmen gesprengt hätte, ist NUR DU VERKAUFST ein sehr lesenswertes Standardwerk, welches bei jedem Vertriebler im Regal stehen sollte.


 

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