Buchrezension: Never Cold Call Again – Frank Rumbauskas Jr.

DennyVeröffentlicht von

As we move further into the twenty-first century, cold calling is not oly losing its effectiveness but is getting to the point where it’s actually becoming counterproductive. It annoys people. It wastes people’s time.“

Ein Klassiker unter den internationalen Verkaufsbüchern ist in den letzten Jahren Never Cold Call Again von Frank Rumbauskas Jr. geworden. Das 2006 veröffentlichte Buch widmet sich der wohl größten Herausforderung, der sich der Vertrieb der Zukunft stellen muss. Weg von der klassischen Kaltakquise und dem wahllosen telefonieren mit unbekannten Personen, hin zu der Nutzung digitaler Kanäle um erfolgreich zu verkaufen.

Diesen Prozess beschreibt Rumbauskas in Never Cold Call Again auf 170.Seiten sehr komprimiert und einfach zu lesen. Als Klammer für das Heft benutzt er drei übergeordnete Kapitel.

 

Never Cold Call Again – Eine neue Ära des Verkaufens beginnt

Never Cold Call AgainDas erste Kapitel (A new way of Selling) befasst sich mit dem neuen Paradigmenwechsel im Verkauf, der bedingt durch das Internet und neue Kommunikationsformen entsteht.

.. the Internet has forever changed the way we communicate and do business.“

Das zentrale Thema des Buchs, warum Kaltakquise heute nicht mehr funktionieren kann, wird durch mehrere Beispiele belegt. Der Status Quo des Verkaufens per Kaltakquise wird mit der Ablehnung von Werbung gleichgesetzt.

In today’s world we become practically immune to the endless buzz of advertising. How many do you really pay attention to?[..] and all those pushy salespeople looking to sell you something.[..] nearly all of us have a built-in defense mechanism to advertising and salespeople.

Dabei geht Rumbauskas auch auf seine eigenen Erfahrungen ein. Demzufolge hat er mit 80 Prozent seiner Verkaufszeit nur 10 Prozent seiner Verkäufe getätigt. Der Großteil kam durch Marketing, Networking und Empfehlungen.

Gegen Ende des ersten Kapitels werden noch mit einigen Verkaufsmythen aufgeräumt. So zum Beispiel, dass Verkauf eben kein Zahlenspiel sei, bei dem man nur genug Personen anrufen müsse, um auch Resultate vorzeigen zu können.

Sales is not a numbers game. If something isn’t working, doing it over and over again definitely isn’t going to work. If something doesn’t work, the result is zero. If you try it 50 times, 50 times 0 equals 0.

 

Erfolgreiche Verkäufer beherrschen Selbstvermarktung

Im zweiten Teil von Never Cold Call Again geht es zunächst um den Sinn und Nutzen von Selbstvermarktung. Die Absicht dahinter sei das Interesse potenzieller Käufer zu gewinnen ohne dabei selbst Kaltakquise betreiben zu müssen.

„[..] always work from the mindset of inducing prospects to buy from you, instead of you having to sell to them.

Dafür muss der Verkäufer eine starke Botschaft verkörpern und an die drei wesentlichen Ziele von Geschäftsführern denken. Umsatz steigern, Kosten senken, Effizienz und Profitabilität erhöhen. Auf diese drei Punkte wird im späteren Verlauf nochmal näher eingegangen.

Wie also schafft man es Leads durch digitale Kanäle zu generieren, ohne wieder auf Kaltakquise per Telefon zurückgreifen zu müssen? Hierfür zeigt Rumbauskas Möglichkeiten auf, um via Email, Webseite, Blogs und anderen Optionen, in Kontakt mit Käufern zu kommen.

 

Verkaufen aus der Nutzen-Sicht des Kunden

Das letzte Kapitel von Never Cold Call Again behandelt die Conversion, also die Umwandlung von Kontakten zu Verkäufen. Es wird dabei nochmal besonders auf die Bedürfnisse der Entscheidungsträger eingegangen und wie diese für den Verkaufsprozess genutzt werden können.

Zu guter letzt folgt wie man ein starkes und glaubwürdiges Angebot für den Kunden formuliert, welches unter anderem auch die Preisrechtfertigung beinhaltet, welches als wichtiges und zentrales Element angesehen wird.


 

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