Buchrezension: Souverän Verhandeln von Thomas Fritzsche

DennyVeröffentlicht von

Es gibt zwei Arten des Verhandelns: Das kooperative Verhandeln und das strategische Verhandeln. Dennoch ist der Markt überschwemmt mit Büchern die sich mit sämtlichen Details, Einzelheiten und verschiedenen Sichtweisen der Verhandlungsführung auseinandersetzen.

Wohlwissend um die Fülle der Bücher auf diesem Gebiet, verspricht Autor Thomas Fritzsche gleich im Vorwort, dass wenn man sein Buch über die Verhandlungsführung gelesen habe, man keines der anderen Bücher mehr benötigen würde. Sein Buch Souverän Verhandeln bezeichnet er als Werk, welches „über alle psychologischen Aspekte des Verhandelns für die tägliche Praxis“ informiere.

Souverän Verhandeln Thomas FritzscheNachdem man sich die etwas mehr als 200 Seiten des Buchs durchgelesen hat, scheint dieses Versprechen eingelöst worden zu sein. Zumindest hinterlässt es einen übersichtlichen Blick auf die Verhandlungsführung, welches dabei durchaus durch viele Praxisbezüge zu gefallen weiß, als auch durch die dahinterstehenden Techniken und die anwendbaren Gegentaktiken.

Souverän Verhandeln ist ein durchweg klar strukturiertes Buch, welches am Anfang auf die Grundlagen der Kommunikation eingeht, wie Botschaften entstehen und wie man wirkungsvoll kommunizieren kann. Passend dazu gibt es auch einen Abschnitt über den Einsatz der Körpersprache beim Verhandeln. Schließlich wird ein überwiegender Teil von dem was wir sagen darüber ausgedrückt, wie wir uns nonverbal verhalten.

Kaum hat man sich eingelesen und die ersten Informationen aufgenommen, geht es es dann zu den Grundlagen des Verhandelns. Besonders interessant wirkt hierbei das Betrachten der unterschiedlichen Stufen im Verhandlungsprozess.

Fritzsche gibt einen Einblick in das kooperative Verhandeln, räumt aber gleich ein, dass alles wissenswerte über das partnerschaftliche / kooperative Verhandeln im Buch Harvard Konzept von Fisher, Ury und Patton stehe (2013). Ein Buch, welches ich übrigens selber gekauft habe und es auch nur dringend weiterempfehlen kann. Die Rezension dazu dann an anderer Stelle. Dennoch fasst Fritzsche in Souverän Verhandeln die wichtigsten Kernaussagen des kooperativen Verhandelns zusammen.

Was danach folgt sind 22 Techniken für das strategische Verhandeln. Neben den wohl sehr bekannten Schachzügen wie der Die Salamitaktik, der Die höhere Instanz oder Guter Junge, böser Junge, finden sich auch einige neue Ansätze wie Der peinliche Rückzug oder das Teilen der Differenz.

Schön ist dabei nicht nur die Erklärung der psychologischen Wirkung, sondern vor allem das Anwenden auf konkrete Beispiele aus der Praxis, sowie der Beschreibung, wie man sich immun gegen solche Taktiken verhalten soll. Dadurch wird deutlich worauf ich bei der Anwendung verschiedener Taktiken achten muss und wie ich mich aus der Umklammerung befreien kann.

Nach diesem Abschnitt ist man bereits bestens versorgt. Fritzsche schreibt in Souverän Verhandeln aber auch noch über die vier unterschiedlichen Persönlichkeiten eines Verhandlers, sowie das Verhandeln mit NLP.

Als Fazit lässt sich festhalten, dass Souverän Verhandeln von Thomas Fritzsche viele Einblicke in die Grundlagen der Verhandlungsführung bietet. Fokussiert, einfach zu lesen, verständlich und mit viel Mehrwert kann man durch die Anwendung seiner Tipps in der Zukunft sicherlich bessere Verhandlungsergebnisse für sich herausholen, indem man seine Taktiken anwendet oder aber diesen entgegenwirkt. Klare Kaufempfehlung!



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