Was ich beim Beatsteaks Konzert über die Prinzipien der Marktwirtschaft gelernt habe

DennyVeröffentlicht von

Auch wenn ich während meines Studiums nur einen Grundlagenkurs in BWL absolviert habe, musste ich mich dieser Tage nochmal selber hinterfragen, wie das mit dem Verhältnis von Angebot, Nachfrage und Preis in der Marktwirtschaft funktioniert.

Obwohl die Zusammenhänge offensichtlich scheinen, brachte mich eine Kaufentscheidung dazu nochmal die Prinzipien zu überdenken und Schlussfolgerungen für Verkäufer herauszufiltern. Aber der Reihe nach.

Am 25.August bin ich abends von der Arbeit nach Hause gekommen, habe geduscht und mir mein Abendbrot gemacht. Gemütlich vor dem Computer sah ich dann wie Arnin (Sänger von den Beatsteaks) ein Bild von sich gepostet hat, welches einen stark englisch aussehenden Hintergrund hatte. Nach kurzer Recherche stellte ich fest, dass die Beatsteaks tatsächlich an jenem Tag ein Konzert, nicht unweit von meinem Wohnort entfernt, spielten sollten.

Ob es noch Karten gab wusste ich nicht, weil zu diesem späten Zeitpunkt bereits die Telefonleitungen zu den Kartenvorverkaufsstellen geschlossen waren. So nahm ich die halbstündige Tube-Fahrt auf mich und hoffte auf mein Glück. Tatsächlich sollte es noch Tickets geben und ich freute mich wie ein Schneekönig darüber.

Bei meinem Rundgang durch den Koko-Club, einer wunderschönen dreistöckigen Location mit Balkon, fand ich auch einen kleinen aufgebauten Merchandise-Stand vor. Besonders angetan hatte es mir ein Poster, welches ausschließlich für diesen Abend angefertigt wurde. Der Preis: Stolze 10 Pfund (ca.14 Euro). Klar, London ist teuer Baby. Aber für mich schien der Preis – aus meiner subjektiven Wahrnehmung – etwas zu hoch zu sein.

Beatsteaks Konzert Prinzipien der MarktwirtschaftDa ich mir vor dem Konzert sowieso kein Poster geholt hätte – macht sich im Moshpit einfach nicht so gut – spekulierte ich sehr entspannt auf die Zeit nach dem Konzert. Meine Idee war, dass wenn es noch Poster geben sollte, ich den Preis noch eher zu meinen Vorstellungen hätte drücken können.

Was mir natürlich vorher nicht bewusst war und was ich auch nicht nachgefragt hatte, war die absolute Anzahl der Poster. In anderen Worten: Wie hoch die Produktionsmenge des Angebots war.

Erst hinterher, nachdem das Konzert vorbei und ich wieder am Merchandise-Stand war, bekam ich mit, dass die handbedruckten Poster nur 60 mal hergestellt wurden. Bei ca. 1.500 Besuchern die an diesem Abend wohl da waren, natürlich eine verschwindend geringe Menge. Folgerichtig waren alle Poster zu diesem Zeitpunkt vergriffen und ich steckte mir meinen 5 Pfund Schein wieder in die Tasche.

Doch in genau dem Moment als ich gehen wollte, kam eine Mitarbeiterin des Veranstaltungsorts und überbrachte das wohl allerletzte Exemplar, welches wohl noch irgendwo als Reklame aushink. Ohne nur einen Moment zu zögern holte ich meinen Geldbeutel heraus und streckte dem Berliner Verkäufer – mit dem ich mich vor dem Konzert schon interessiert unterhalten hatte – einen 10 Pfund Schein unter die Nase. Das Poster war mein und zum zweiten mal an diesem Abend fühlte ich mich wie der Schneekönig höchstpersönlich.

Komischerweise ist mir erst am nächsten Tag deutlich geworden, wie hier die Beeinflussung der Variablen Preis, Nachfrage und Angebot zusammenspielten. Obwohl ich das genaue Angebot nicht kannte, war meine subjektive Preisempfindung die, dass das Produkt zu teuer sei.

Daher blieb ein aktives Handeln zunächst aus und ich beschränkte mich auf die Taktik bei einer möglicherweise geringeren Nachfrage den Preis an die Marktbedingungen anpassen zu können.

Es wäre sicherlich interessant gewesen zu sehen, was passiert wäre wenn ich bereits vorher von der Anzahl der Poster gewusst hätte. Wäre meine Entscheidung dann anders ausgefallen? Schwierig zu beantworten.

Was passierte, nachdem ich hinterher von der Limitiertheit der Poster erfuhr?

Beatsteaks Konzert Prinzipien Marktwirtschaft

Nachdem ich erst nach dem Konzert erfahren hatte, dass es insgesamt nur 60 dieser handbedruckten Poster gab und das Angebot deutlich verknappt war, stieg zum einen für mich automatisch der Wert des Produkts und somit auch der Preis in meiner Wahrnehmung.

Jetzt erklärte sich für mich auch die gewählte Preisstrategie. Der Preis war bewusst etwas teurer angesetzt worden, weil es im Zusammenhang mit der geringeren Produktionsmenge ein attraktiveres und exklusiveres Angebot für die Kunden darstellte.

Sobald ich alle Faktoren einordnen konnte, wurden mir dadurch zwei wesentliche Motive für meine Kaufentscheidung deutlich, die in diesem Prozess gleichzeitig stimuliert worden sind.

Zum einen gab es das positive Gefühl in mir, dass ich mit dem Erwerb des Posters etwas exklusives kaufte, weil es in der Menge stark reduziert war. Ich konnte die Rahmenbedingungen für meine Kaufentscheidung besser einordnen und somit hinterher auch den Preis besser rechtfertigen.

Ein anderes Kaufmotiv bestand mir aus dem Gefühl des Verpassens / Auslassens (Fear of missing out), weil an meiner Stelle sonst jemand anderes das Poster bekommen hätte. Die Nachfrage überstieg das Angebot. Es gab für mich kein zurück, nur das Jetzt oder Nie. Ich musste mich entscheiden.

Zusammengefasst lassen sich folgende Schlussfolgerung ableiten:

+ Damit der Kunde das Produkt, bzw. die Dienstleistung des Verkäufers besser einordnen kann, muss er vollständig die Rahmenbedingungen und das Zusammenspiel aus Preis, Angebot und Nachfrage kennen.

+ Die künstliche Verknappung des Angebots führt zu Exklusivität und kann dadurch zu einer gesteigerten Nachfrage auf Kundenseite führen. Dadurch lässt sich das Angebot als exklusiv vermarkten und auch eine höhere Preisstrategie lässt sich dadurch rechtfertigen.

+ Der Preis muss sich nicht immer nach der Nachfrage richten, sondern die Skalierung des Angebots kann wesentlichen Einfluss auf die Wahl der Preisstrategie haben.

+ Kaufentscheidungen sind emotional begründet. Wenn kommuniziert wird, warum es sich um ein besonderes und exklusives Angebot handelt und welchen Mehrwert es transportiert, wird der Kunde sich bei einer Kaufentscheidung über die Exklusivität freuen und seine Kaufentscheidung darüber rechtfertigen.

+ The Fear of Missing out, das Gefühl des Verpassens, leitet den Kunden dazu eine Kaufentscheidung zu führen. Es ist unbequem, aber der Kunde muss sich positionieren ob er etwas haben will oder nicht. Eine beschränkte Verfügbarkeit lässt sich sehr stark als Druckmittel einsetzen, um den Kunden zu einer Handlung zu bewegen.


 

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