3. Gründe für eine Zusammenfassung im Verkaufsgespräch

DennyVeröffentlicht von

Eine Zusammenfassung bedeutet aufgenommene Informationen zu verarbeiten und zu rekapitulieren. Zu überprüfen, ob das was im Kundengespräch vermittelt, bzw. besprochen worden ist, auch richtig verstanden wurde. Die Zusammenfassung findet – in der Regel – deshalb am Ende statt, weil zu diesem Zeitpunkt alle Fakten und Informationen ausgetauscht worden sind, die für eine Zusammenfassung nötig sind.

Doch im Rahmen des perfekten Verkaufsgesprächs, welches die Strukturen offen legt die mit größter Wahrscheinlichkeit zum Verkaufsabschluss führen, ist die Zusammenfassung ein Abschnitt inmitten des Verkaufsgesprächs.

Die Zusammenfassung des Verkaufsgesprächs erfolgt unmittelbar nach dem Fact Find und nachdem die Kundenbedürfnisse herausgearbeitet worden sind.

Hier sind 3. Gründe für eine Zusammenfassung im Verkaufsgespräch, warum diese nach dem Fact Find sein sollte und weshalb wir die Lösung für unser Produkt zurückhalten sollen:

 

1.Bestätigung bekommen, ob die Bedürfnisse des Kunden richtig verstanden worden sind

Die Zusammenfassung nach dem Fact Find gibt dem Verkäufer die Möglichkeit sich Klarheit darüber zu verschaffen, ob die genannten Herausforderungen und Probleme des Kunden richtig verstanden worden sind. Die Überprüfung soll in diesem Fall durch den Kunden bestätigt werden.

Es geht für den Verkäufer darum ein allgemeines Einverständnis herzustellen, dass es sich bei den besprochenen Herausforderungen um ein (gemeinsames) Problem handelt, für welches der Kunde bereit ist Zeit und oder Geld zu investieren, um sich diesem Problem anzunehmen und es zu lösen.

Für den Verkäufer ebnet dieses Vorgehen den Weg, um hinterher seine Lösung und sein Angebot zu präsentieren. Dafür muss aber die Ausgangsbasis, das Verständnis über die Probleme und Herausforderungen des Kunden, die selbe sein.

Durch die geteilte Sichtweise auf die Probleme kann das gewonnene Vertrauen beim Kunden dazu führen, dass dieser auch automatisch an die Fähigkeiten des Verkäufers glaubt sich seiner Probleme anzunehmen und diese lösen zu können. Dann kann es sein, dass es nur noch sekundär darauf ankommt, was der Verkäufer verkaufen will.

 

2.Yes-Frame of mind – Zustimmung des Kunden gewinnen

Außerdem kann der Verkäufer durch die Zusammenfassung den Kunden in einen zustimmenden Zustand bringen und viele Ja’s für seine Auffassung von der Kundensituation bekommen.

Durch die Erfragung ob die Informationen richtig aufgenommen worden sind, bekommt der Verkäufer durch die Schaffung von Klarheit und den Ausdruck von Empathie die Zustimmung des Kunden.

Diese kann sich dann positiv auf die Verkaufsentscheidung auswirken.

 

3.Fokussierung auf die Probelme (und nicht deren Lösung)

Ein dritter Punkt, weshalb die Zusammenfassung an dieser Stelle des Gesprächs Sinn macht, ist, dass der Verkäufer sich sehr stark auf die Probleme des Kunden fokussieren kann, um dann auch die entsprechende Brücke für die spätere Lösung seines Produkts herzustellen.

Bildlich kann man sich das wie bei zwei Häusern vorstellen, die durch eine Schlucht getrennt sind.

3 Gründe für eine Zusammenfassung im VerkaufsgesprächIn dem ersten Haus sitzt der Kunde mit seinem Unternehmen. Darin befinden sich seine ganzen Überlegungen, Ziele, Pläne für die Zukunft, Herausforderungen und Probleme des täglichen Geschäftsalltags.

Auf der anderen Seite der Schlucht steht ein zweites Haus. Hier sitzt der Verkäufer mit seinem Unternehmen und seinen Lösungsangeboten die er gerne verkaufen möchte.

Als der Verkäufer hört, dass es gegenüber der Schlucht ein Unternehmen gibt welches sich für die Lösungen interessieren könnte, macht sich der Verkäufer auf den Weg. Dieser Fall impliziert, dass es bereits eine, wenn auch kleine, Verbindung zwischen beiden Häusern gibt. Nehmen wir an, es handelt sich dabei um ein Seil. Der Verkäufer macht sich nun über dieses Seil auf den Weg zum Kunden. Er klettert hinüber und klopft an die Tür.

Der Fact Find dient dazu, dass sobald der Verkäufer im Haus des Kunden angekommen ist, sich dieser ausschließlich mit den Problemen und Herausforderungen des Kunden beschäftigt, um ein Verständnis für das Geschäft zu erhalten.

Zuvor hat er bereits das Kundeninteresse geweckt und zudem erklärt, weshalb er sich mit dem Unternehmen treffen wollte, was er besprechen und was Ausgang der Konversation sein sollte.

Nachdem die Bedürfnisse ergründet worden sind, fasst der Verkäufer zum besseren Verständnis nochmal das Gespräch zusammen. Bis hierhin ging es ausschließlich um den Kunden und dessen Situation.

Durch den vierten Schritt, die Zusammenfassung des Fact Find, bereitet der Verkäufer den Rückweg über die Schlucht vor. Aus dem Seil wird eine Brücke über die er dann gemeinsam mit dem Kunden gehen kann.

Wichtig ist, dass an dieser Stelle – bei der Zusammenfassung – der Fokus ausschließlich auf den Problemen des Kunden liegt. Die Lösung für das Problem (Selling the Product) muss weiterhin zurückgehalten werden. Aus einem sehr einfachen und nachvollziehbaren Grund: Wie kann ich versuchen ein Problem zu lösen, wenn ich nicht mal das Problem an sich erkenne oder verstehe?

Wenn der Verkäufer will, dass der Kunde mit ihm gemeinsam über die Brücke geht, benötigt er dafür dessen Vertrauen. Der Fact Find und die anschließende Zusammenfassung stellen dieses Vertrauen her, dass der Kunde sich auch für eine mögliche Lösung des Problems interessieren kann und wird, sofern die Bedürfnisse des Kunden mit der Lösung des Verkäufers korrelieren.


 

Picture Credits: ms. neaux neaux (Changes have been made to the Original)

Mit diesem Beitrag wissen wir jetzt also, warum die Zusammenfassung für uns nützlich ist, weshalb wir diese direkt nach dem Fact Find anwenden und warum wir die Lösung mit unserem Angebot nicht präsentieren und stattdessen zurückhalten. Welche Informationen wir aber zusammenfassen und wie wir diese zusammenfassen sollten, wird im Rahmen einer Buchveröffentlichung behandelt. Stay tuned für weitere Informationen.

 

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